深圳中行ACRM客户分析及场景.pptVIP

* 深圳中行ACRM场景体验 议程 前言 ACRM场景搭建 客户统一视图 客户产品/交易分析 构建营销创意 小结 * 客户产品持有分析(概览) * 客户产品持有分析(持有种类概览) * 产品种类包括：活期、定期、理财、基金、贷款、卡 客户产品持有分析(按存款余额分段) * 客户产品持有分析(按年龄分段) * 客户产品持有分析(异常分析) * 110岁（特殊）中证件类型分布，由于非身份证证件无法从证件号中拆分年龄，因此可能由于数据质量、数据源获取等方面引起数据缺失。 客户交易分析 * 09年1月-11月客户交易汇总 议程 前言 ACRM场景搭建 客户统一视图 客户产品/交易分析 构建营销创意 小结 * 目标营销 * 特 色 : 目标客户份额 LTV (Life Time Value) 持续不断改善营销能力 提供客戶多种的待遇 事件式营销 双向沟通 技 术 : 知识库 整合的应用系统和数据 客户多种模型的建立 自动闭环营销，持续分 析和作业流程的改善 特 色 : 市场份额 较粗的客户细分 大量的营销活动 成本很大 只能提供客户单一待遇 单向沟通 技 术 : 自行开发 外包邮寄服务 大众营销 细分营销 目标营销 特 色 : 针对客户细分实施营销活动 小范围客户 专注在产品 技 术 : 独立的数据库 应用系统 各种维度的分析 事件式营销 目标营销(场景设计) * 对数据进行分析，圈定特定范围客户，进行特定产品种类或单一产品营销 场景1：交叉销售--针对中高端客户进行投资产品营销 场景2：关联销售--根据产品持有关联度进行特定产品营销 场景4：渠道转换--根据交易渠道成本进行特定渠道营销 场景5：客户激励--根据客户贡献度制定回馈方案 场景3：行为分析--根据客户交易行为进行个性化营销 场景1：中高端客户持有投资产品分析(步骤) * 查询部署 限定存款余额 生成报表 场景1：中高端客户持有投资产品分析(结论) * 持有2-5个存款产品(定期+活期)的客户最多，为6561个 持有存款产品数量越多，其投资可能性越大，持有20个存款产品以上的客户有50%持有投资产品 持有6-20个存款产品的客户投资数和投资额最大，投资基金数量金额也最大；但基金和理财投资金额相当 持有2-5个存款产品的客户投资理财的金额比基金大很多 存款100万以上客户投资情况 蕴含大批潜力客户…… 场景1：制定营销策略 针对存款余额超100万，持有存款产品20个以上、未购买投资产品的客户，可进行基金产品和理财产品的营销 针对存款余额超100万，持有存款产品6-20个、未购买投资产品的客户，优先进行基金产品营销，可同时伴随理财产品营销 针对存款余额超100万，持有存款产品2-5个、未购买投资产品的客户，优先进行理财产品营销 针对存款余额超100万，持有存款产品1个、未购买投资产品的客户，可进行理财产品营销 * 优先级逐渐降低 场景1：客户名单筛选 定期20100331间到期，且余额大于等于5万的客户（未来可能有闲置资金），或者 定期20100331间到期，且余额小于5万、但活期余额在5万以上的客户（当前可能有闲置资金），或者 没有20100331间到期的定期，但活期余额在5万以上的客户（当前可能有闲置资金） * 持有存款产品20个以上客户名单 持有存款产品5-20个客户名单 持有存款产品1-5个客户名单 持有存款产品1个客户名单 客户编号 持有存款产品数量 持有存款产品余额 持有活期产品数量 持有活期产品余额 持有定期产品数量 持有定期产品余额 可用余额 到期日期 联系地址 联系邮编 家庭地址 家庭邮编 办公地址 办公邮编 联系电话 家庭电话 办公电话 移动电话 联系传真 Email邮箱 传呼 身份证11800 21 1,049,191.7 14 301,921.76 7 747,269.94 357,693.68 2010/02/12 深圳身份证11800 21 1,049,191.7 14 301,921.76 7 747,269.94 98,440.33 2010/01/30 深圳身份证1713 21 3,306,244.76 20 484,670.16 1 2,821,574.6 0. 深圳身份证6667 21 1,001,998.57 20 443,712.05 1 558,286.52 0. 深圳身份证29455 22 3,150,307.92 22 3,150,307.92 0 0. 0. 深圳 223