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市场开展方案 一 市场分析 目前，教育培训机构同质化严重，市场竞争越来越激烈，面对如此严峻的形势，针对英语培训该何去何从，从自身角度分析，我们做的是以出国留学为主的一对一英语培训，这样更加限定了我们的目标客户群体。客户群定位为：一对一英语高端客户群，中产阶级以上，消费水准中上，有意愿让孩子出国接受更加良好的教育。 1﹑求学动机：哪些新生是出于自我意愿，哪些新生出自家人意愿。根据动机的不同，需求比例又有所不同；2、招生目标群：招生应以哪些宣传为主；3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长逐渐趋于理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。 二 宣传方式 由于已经清晰的定位市场，那么针对新开教育机构，我们选取什么样的招生方式、生存方式显得尤为重要。 1 竞价争取生源。这是争取生源的普遍手段，其方式不只是压低价格，还可以通过免除学生部分学费为交易手段让学生为你的机构扩充生源，如：开展活动，介绍3-5名学生参加培训班免除介绍者该科目补习费用；其次，通过报班送课活动引起潜在生源注意，如：报某课补习一季度，送一个月免费补习该科或任选一科补习课程。优惠措施及会员制度订立。 2 通过关系网扩充生源。联系在校老师，招揽该老师所教班级学生，原因很简单，家长和学生都会听取老师的意见，当然也需要给老师一些分红；分成看学生多少而定，少则28或37分成，多则46或55分成。 3 特色教学方式。引入一些课程，代理。 4 传单海报类宣传。发传单，做海报，挂条幅。网站，网页，贴吧，QQ群来和家长沟通为家长解答疑难来招揽学生，其次，与大型机构合作宣传，为图书馆做书签，免费发放，或者在电影院商超之类人们比较容易看到的传单上做广告宣传。 5 联手社区公益活动。如：放映电影，免费为特困生送课，小型演出。（当然与所在机构性质挂钩）。 6 中高考设立服务站。一个简易的桌子，几桶矿泉水。 7 机构合作 大客户拓展，寻找大公司综合行政部门来谈，让他们采购学习卡用于对员工的奖励或者各地的移动联通等运营商，都会采购大批商品用于积分兑换。考试中心，校园代理，老师代理 8 网络推广，网站优化,QQ群（高校校友群），博客，百度吧（考试吧），论坛，英语角，微博，软文，灌水，跟帖，评论，教育平台，名师打造效应。 9 广告栏，宣传牌，纸质媒体，报刊杂志等。 今后市场开展主要工作方式： TOEFL、雅思、GMAT: 主要以招募大学校园代理为主，提供潜在客户，成交签单返点（5-10%），口碑宣传。代理招募的方式为：网络(QQ群、招聘网站），渠道，线下，传单等。 SAT、SSAT: 1 主要以活动形式为主，与公立、私立、贵族学校联系，共同合作开展中西方文化交流，如为在校英语教师提供培训及开展中西方英语教学对比课程，体验西式教育开放性，创新性，实践性，针对性，引导性，解放孩子天性，培养孩子兴趣、自信、主动沟通能力及适应性。从西式教育下成长的亲身经历出发，注重学习的侧重点，从而达到了解中西方文化差异，扩大口碑影响力，培养市场为进一步宣传招生做好预热。 2 同业机构合作，拜访出国留学及中小学一对一教育辅导机构，寻求合作机会，利益分成或共同开展市场渠道；异业机构合作，制定不同的优惠卡，试听卡，学习卡如银行，琴行，咖啡馆，健身房，商场超市等。拥有共同客户群体，我们提供优惠措施，为异业机构提供多一份服务，借助异业机构的影响力推广公司产品服务，拓展招生渠道。（资源共享） 商务英语： 以免费培训或制定特色化英语教学服务，应以政府事业性单位为依托打开市场渠道；大客户拓展，联系大型公司综合行政部门，寻求提供员工福利或英语培训服务方案为主要突破口。 市场工作的开展往往需要渠道的综合利用，有效结合才可以更好的招生。