[宝典]白酒世界，若何淘金商务圈？.docVIP

白酒世界，如何淘金商务圈？ P中国市场中最可怕的就是流行风，一个新的产品概念一旦上了流行的轨道，就很难停下来，直到市场被“炒熟炒烂为止，这方面的例子已太多而不足以为奇谈。作为市场中的一个份子，自2004年起，中国白酒界冲向高端的“商务风同样被吹得越来越强。 　　一些酒不管自己是什么酒品类别，先把自己的概念商务一下再说；因为商务酒范畴严格来说不属于哪种酒所独有，只要有机会进入商务空间都被认为是商务消费用的酒；所以，其呼啸之势如同中国白酒业救世主般一样飞快地席卷中国白酒业。 　　不可否认，商务的概念在国内已经成形，也已被诸多层次的消费者所接受；而白酒因在中国传统酒市场中的老大地位理所当然地成为了商务用酒主流品类。那么，究竟是什么原因让商务这个概念如此让人心怡、如此沉醉呢？ 　　事实是：市场竞争的激烈所带来的市场细分化结果。 　　一、低端酒的市场竞争激烈 　　全国37000多家酒厂中几乎全都是以低端酒作为市场的生存根本，在各地方市场上畅销表现的也几乎全都是以地方酒为主，除华南以广东为代表的部分区域市场由于地方传统原因而是由外地酒统领市场。 　　加之国家的对白酒税赋的提高，导致了低端酒市场压力普遍地提高，而化解这一压力的主要方法就是进入高利润区的高端酒市场，而商务酒的概念正好适应了这一需求，给了众多低端品牌以提价的机会和理由，于是，许许多多的低端酒都推出了主打商务概念的商务版高端酒。 　　二、市场新主流消费行为的引发 　　众所周知，酒是在吃饭的酒桌上喝的。随着以小糊涂仙为代表的通过全面启动餐饮终端带来整个市场消费链的启动，让众多的酒企意识到了酒店等餐饮终端对酒类消费的重要性，但是，还没有太深入地认识到是什么原因所致；但是，随着对消费行为的深入研究之后发现，在酒店中消费的酒80%以上都是被以生意为核心的商务沟通所消费，而且越是高端的商务洽谈沟通宴会所用的酒就是越高档，所以，随着商务概念的日益盛行，又有许许多多的酒企也做起了以高档酒进高档酒店之事，而且是冠冕堂皇。以近二年计算，每年近150亿的高端酒销量，其中又有80%的份额在餐饮终端消费掉。 　　三、一个全新的定位机会 　　对于新的中高端酒品来说，如何定位并找到一个进入市场的切入点是一个非常重要的问题。就定位来说是给消费者一个接受的理由，而常规的传统定位方法如情感类、历史类、地域类等似乎都不如商务这个概念既新颖又符合潮流，更符合高端定位。 　　商务用酒之所以不同于传统的大众消费用酒，主要在于商务酒的概念应运而生是随着经济发展的相应需求而产生的，其全名应是“商务礼宾酒。市场中本来没有商务用酒一说，但是，随着现代经济的发展所带动的越来越频繁的商务交流往来的需求，商务宴会这一酒类的消费重要场所也越来越为人所重视。 　　商务酒生存的根本是能够满足接待宴请所必须的礼节性的“面子问题。“无酒不以成礼、“无好酒更不成礼等，这也是中华几千年礼文化的一个重要组成部分。酒品质的好与差、档次的高与低等都在无形中涵盖了礼宾宴友心意的“真、“尊、“重等待客之道。 　　目前，中国商务用酒市场存在着以下的几种状况： 　　一、“大而空 　　因为没有一款专一定位此类市场的强势品牌，所以，这个人人都知道的巨大市场空间却没有一个品牌明确地提出“占位，更多的却是在打着礼品酒的旗号做商务酒的擦边球。首先在概念上没有明确的说法，把礼品酒与商务酒混为一谈，尽管二者有着众多的共同之处。 　　此外，由于商务酒没有一个价格的空间定义，也导致了许多的杂牌乱定价而扰乱了价格市场。通常我们所说的商务用酒的市场价格更贴近于现代感，即以150—300元之间主流，因为在这一价位空间既不奢华又不低俗。 　　鉴于商务用酒的特殊场合的需求，对酒的品牌有一定的要求，即要有品牌力。有一些想进入的中小品牌却心有余而力不足，因为取个名定个位换个包装都很容易，但是市场做大却不易；而强势品牌由于生存的滋润现状(有的品牌已经成为礼品酒和商务主流用酒因而忽视这一定位)而并没有专注定位这一细分市场，这也即所谓的市场之“空，这不能不说是国内酒营销的一大败笔。 　　以五粮液为例，虽然定位中高档至超高端的品牌不少，但也是多以礼品酒定位，而高价位的酒本身就是中国传统的礼品酒的代表。现在有一些品牌通过改换包装重新定价的目标也是商务酒市场，如刚提价的五粮醇及剑南春的金剑南；但是真正明确定位商务用酒市场的也只是五粮液新出品的金叶神商务礼宾酒，至于金叶神能否成为五粮液占据商务用酒市场的一方将领以及能否成为代表、诠释中国礼文化的一记“重礼，还要看后期的市场运作。 　　二、“小而精 　　国内众多的地方性区域品牌由于有着地方的特殊性资源优势，在占领地方的公务用酒市场上有着先天的基础，加之地方政务公务对商务的关联影响作用及企业在营销推广上的局限，导致商务用酒市场的区域型商务酒“占山为王的特点。