第3章 商务谈判心理与思维.ppt

商务谈判心理与思维 商务谈判心理 商务谈判心理知识简介 商务谈判者心理类型 商务谈判心理类型 商务谈判心理知识简介 商务谈判是人与人之间进行的，左右商务谈判结果的是人。所以要取得商务谈判的成功，不仅需要研究商务谈判本身，而且要研究参与谈判的人，研究商务谈判心理。研究谈判心理就是为了预测谈判对手的行为。 如果我们把个人的行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定的条件下，就不难对他们做出预测。 纽约自来水压力下降（案例） 几种典型的商务谈判心理 文饰心理 压抑心理 移置心理 投射心理 角色心理 商务谈判者心理类型 商务谈判者的心理变化与阶段性特征 商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因素的影响，因此商务谈判过程中的不同条件不同因素不同环境都会引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起心理变化。 商务谈判者的心理追求 商务谈判者的双重个性 自然个性：每个人的性格 自在个性：自然个性受制约之后，可形成受社会 因素制约的个性 自然个性往往有弱点，自在个性则是通过自我修养，改善了自然个性的弱点，增强自在个性的优点，从而完善自然个性。 典型的自然个性 急性子与慢性子 泼辣与温和 果断坚定与优柔寡断 商务谈判者应该显示出自己的自在个性，因为商务谈判的内容决定了他扮演的角色，因而他的自然个性必须掩盖起来或暂时忘掉，而以自在个性出现在对方面前，演好他应该扮演的角色，和对方周旋到底。 商务谈判者的行为约束标准 自我想象力很强的人 缺乏自我想象力的人 商务谈判者的行为标准 责任感 创造性 交际能力 敏感性 信任同事 敢冒风险 自我尊重 具体的奋斗目标 面向明天 经得起困难和挫折 商务谈判心理类型 权力型 性格特征，需要特征和主要弱点 如何利用弱点 面对冲突的处理 成功型 年轻人 鼓励为主，戴高帽，多表扬 年纪大的人 难题加表扬，不怕形成冲突，抓住对方重视 完美形象的弱点，但要注意分寸。提细节性 问题，变相施加压力。 成功型 忠诚者（劲敌） 以原则对原则，形成公事公办的氛围 在不激怒对手的前提下，保持态度上的进攻性 关系型 经验不足，不敢决定 有经验，但怕负责任 内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈述自己的见解或没有见解。 1988年1月25日，加拿大零售业巨头罗伯特·甘皮奥向联邦百货发出了敌意收购要约。此举是为了收购联邦百货的子公司——美国利润最可观的布鲁明戴尔百货公司，而甘皮奥的主要对手则是梅西百货公司。这场争夺成为世界零售业历史上规模最大的“战役”。 同年3月25日，《华尔街日报》评论道：“这场交易不再是为了钱，而是为了各自名誉而战。高昂的价格已经大大超出了我们的预期。”但与此同时，联邦百货的股票价格却由于管理者的过失、即将进行的采购和推广计划的破产而不断下跌。 3月31日，就在梅西百货公司即将胜出时，甘皮奥却在最后一刻提出，如果梅西百货公司把布鲁明戴尔百货公司和伯丁斯百货卖给自己，他将退出这场争夺。但甘皮奥的条件被梅西的拒绝了。于是，甘皮奥以超过梅西百货公司总资产大约5亿美元的价格实施了报复――通过不理性的行为，甘皮奥赢得了这场战役。然而不到两年时间，就在1990年1月，甘皮奥因为财务危机而宣布破产。 商务谈判思维 商务谈判思维 我们讨论的商务谈判思维，不是指常规的、习惯性的思维，而是指发散性思维。 案例 94年广交会案例 克莱斯勒案例 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说