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经典话术与故事1．三球促成话术 保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。 **先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。 **：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。” **取出一小玻璃球 是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。” 紧接着，他又拿出一个棒球，对**先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。” 再接着，**又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。 **先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于‘拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球’的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。” **：“哎呀，这我可没有想到过呀！” **见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？” **：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）“二十九天”保险话术 ***先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但***先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。***认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话： ***凝视，微笑地对着准保户说： “先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应该让你签订这种保险，而且该让您签订‘二十九天’保险”。 稍做停顿，***紧接说道； “关于‘二十九’保险总是我想简单地说明一下。一是，这种保险的保险金额和您所提出的是相同的；二是，满期给付金也是和您要求的完全相同；三是，‘二十九天保险’还有两个特约条件，那就是如果您万一失去支付能力而元力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保险’的条件。这种‘二十九天保险’的保险费，只不过是政党规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎能符合您的要求。” 听到这里，准保户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说道： “那么，如果根据我的经济状况，比以前所说的就更歙合适了。查是，所谓‘二十九天保险’到底是什么意思？”***先生依然微笑、凝视着准客户说：“先生，‘二十九天保险’是这样的：就是您每月享受到保险的日子是二十九天。比如这个月，就是这个四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？” 停顿片刻，然后，***略有迟疑地说： “这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按专家的统计来说，家里这个地方最容易发生危险的地方。”***专注地看着准保户，让他想一想，过了一会，见没有反应，于是又说道：“从公平的角度来盾，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来的幸福，而您却是对于家人责任感很强的。然说明这种‘二十九天保险’时说过，您每月一天或两天没有保障，我担心您会想：如果我死去或被人杀害时将会怎么办？” “先生，请您放心，保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司产未认可这种‘二十九天’保险。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么