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准增员对象的心理分析和应对措施.doc 7页

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准增员对象的心理分析及应对措施 由于增员工作十分频繁,而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈,增员者所面临的境况也越来越复杂。与此同时,一个准增员对象也往往面对多个增员人的争抢,在这种情况下,单纯按部就班地做雷同的增员动作,抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够,增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。然而,任何增员手段和技能的施展都有一个共同的前提,那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析,尔后,对症下药,从容应对。本文就准增员对象在被增员时常见的心理状况作一个简略分析,同时给伙伴们提供一些基本的应对措施,以期起到抛砖引玉的作用。准增员对象犹豫不决准增员对象犹豫不决是最常见的,产生犹豫不决的原因也很多,主要原因在于对保险行业还不够了解,心中没底,害怕一旦保险没做好,把原来的“工作”也丢掉了,与其西瓜捡不到,还不如守着芝麻。对于存在这种心理的准增员对象,要分析造成其犹豫不决的原因,有针对性地开展工作,例如:准增员对象原来家庭经济负担很重,他本人的收入刚好维持生计,这种平衡一旦被打破,他将面临“揭不开锅”的风险,他不太敢于冒这个风险,但又对保险营销存在很大好奇心,也很想试一试。 对于上述情况,首先,我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力,让他心中有希望,还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气,也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是,不要急于催他放弃原来的工作,“义无返故”地加盟,可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气,一边帮他做好加盟前的准备,主要是投保准客户的准备,让他提前看到希望,也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。这一点非常重要,也很有效,待时机一旦成熟,就立刻帮他办理入司手续。 增员成功后,要趁热打铁,陪访、辅导训练、巩固信心等一系列动作都要跟上, 不可松懈。与此同时,还要做好使他尽快融入营销大家庭的工作,如多安排他发言、参与集体活动、有了业绩鼓励他上台分享等等。准增员对象害怕求人 准增员对象原来生性内敛,不事张扬,或者原来从事的是很少与外界打交道的工作,养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错,做保险营销也挺好,但是总以为这种工作是在求人,人家买了保险是在帮自己,而自己又欠了人家的,实质上,他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。 对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输,可以给他讲解保险的形成和发展史,可以给他讲保险理赔的案例,也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法,通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂,让他认识到保险是人人需要的,做保险不是在求人,而是在帮人,是一项功德无量的工作,可以当成一项伟大的事业来做。 与此同时,做保险营销可以堂堂正正、大大方方地拜访任何人,保险营销员与任何一位客户都不存在不对等的上下级关系,不管一个人的身份地位如何,都同样需要保险,因此,我们做保险营销也不存在求人的问题。准增员对象担心找不到业务当准增员对象已经了解到做保险要靠自己揽业务挣钱以后,就立刻会感觉有一种前所未有的压力。这对于原在传统行业工作的人来说,的确是一个不小的挑战。原来在传统行业,尽管收入不算高,但总还是有保证的,工资月月发,到时候就发到手,可是做保险,收入虽然可观,但那却是没有把握的事,要根据每个月的业绩领取收入。对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施,但更要紧的还是要帮他分析业务市场,他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。具体讲,要使他了解,保险是人人都需要的,包括他本人、他身边的所有人,只是这需要是潜在的、隐性的、不显山露水的,做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要,销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的,而是要通过一系列的培训、辅导和训练,还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握,因此,需要加入进来,慢慢就熟悉了。 还可以就他本人所熟悉的环境和人群,作一个具体的保险需求和购买潜力的分 析,当然可以告诉他,做保险营销是需要找准客户的,对于准客户的判断和筛选也是有很大学问的,这些都是可以在加入以后慢慢学到的,因此,他还是要先加入进来。 可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大,客户像滚雪球一样,越来越多,只要有决心,再加上勤奋和用心,他就一定能够成为一名优秀营销员,也可以通过保险营销来提高自己的生活品质,实现自己的人生价值。 任何增员的成功都是心与心的碰撞,心与心的交流,你增员他不来,总有原因存在,更多的是他有一个解不开的心结,你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象,只有不善分析准增员对象心理,又不善用心做工作的增员人。 成功增员的秘诀是

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