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主顾开拓  主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、转介绍法 客户就是上帝，是水源，只有他们才能带给我们高收入和高品质生活，寻找准客户，积累准客户名单是极其重要的。 一.准主顾在那里： 从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到什么人？ 只要看到的是人，都是我们的准主顾 为了提升自我价值，追求高品质生活，我们必须用心去开拓自己的市场：走出去、说出来、收回来。 二.如何寻找准客户： 瞄准你现有的身边的人 1.罗列名单 2.通过名单 1)电话约访： 问候、寒暄、赞美、拉近距离 2)预约时间登门拜访： 并要明确告诉他，你来干什么 3)客户资料： 家庭成员、经济状况、身体状况、谁是家庭最重要的人、 谁是最有权的人 3.筛选名单： ABCD分类，填写工作日记 1）便于接触 2）有寿险需求： 健康身体、下岗工人、个体企业、家人疾病住院 3）有支付能力： 有钱又有权 4.重复拜访 持续不断地经营，每日三件事“拜访、签单、增员” 5.每日反馈总结： 评估所拜访的准客户及自己所做过的工作 2)工作日记填写： 每天从工作日记中做总结取长补短 3. 学习计划： 除了早会学习充电外，多看些专业化推销书，心理学、公关学、营销话术、保险法、保险报等学习资料 4．自我训练计划： 多做演练，着重个人形象，着装整洁，精力充沛、语言表达能力、有自信、有勇气的人 四.寻找准客户的渠道： （一）积极、主动并有很强意愿走出去开拓自己的市场 人为什么会 ？————由于懒 （二）如何开拓合格的准主顾 1.估计准主顾的收入——提高保费量 2.记录准主顾家庭成员——加保 3.检查准主顾条件的变更 4.多接近准主顾以便更好地了解他们 （三）客户条件是不断变化也会产生新的要求 1.不断增加家庭责任 2.不断增加经济责任 3.不断增加个人收入 4.不断加强保险意识 五.做好售后服务赢得转介绍及加保 1．客户档案设立 投保人、被保人的身份证号码、险种、保额、 保费、投保期、保险年限、保单号、帐号、 住址、电话、身高、体重、收入、受益人 2．如何做好服务:-------售前.售中.售后 寄生日卡，电话问候，探病，红白喜事，婚姻介绍所、中介所 3．恒心、毅力、心态 每个人的三个精神 培养工作激情 培养思维转变 培养工作态度 * 不知道怎么找准主顾？？ 亲戚 姻亲 商业 信仰 邻居 同好 同事 同学 朋友 熟人 家人 开拓 自己身边 同事 同好 姻亲 家庭 准客户 而每个准客户都有四个环的轴 三.目标计划 1.时间计划 2.工作计划 3.学习计划 4.自我训练计划 1．时间计划：每天早会、二次早会及夕会都必须参与充电 2．工作计划：每日几访的安排，做到拜访再拜访，走五星路线 1）周计划与月计划：给自己定周目标及月目标，只要有压力才有动力 穷 银行账号 年收入 投保日期 身份证 保单号 体重 保费 被保险人 通迅地址 身高 保额 身份证 受益人 缴费期 险种 投保人 内容 项目 内容 项目 内容 项目 内容 项目