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太平洋人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料主顾开拓.ppt 14页

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主顾开拓 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、转介绍法 客户就是上帝,是水源,只有他们才能带给我们高收入和高品质生活,寻找准客户,积累准客户名单是极其重要的。 一.准主顾在那里: 从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到什么人? 只要看到的是人,都是我们的准主顾 为了提升自我价值,追求高品质生活,我们必须用心去开拓自己的市场:走出去、说出来、收回来。 二.如何寻找准客户: 瞄准你现有的身边的人 1.罗列名单 2.通过名单 1)电话约访: 问候、寒暄、赞美、拉近距离 2)预约时间登门拜访: 并要明确告诉他,你来干什么 3)客户资料: 家庭成员、经济状况、身体状况、谁是家庭最重要的人、 谁是最有权的人 3.筛选名单: ABCD分类,填写工作日记 1)便于接触 2)有寿险需求: 健康身体、下岗工人、个体企业、家人疾病住院 3)有支付能力: 有钱又有权 4.重复拜访 持续不断地经营,每日三件事“拜访、签单、增员” 5.每日反馈总结: 评估所拜访的准客户及自己所做过的工作 2)工作日记填写: 每天从工作日记中做总结取长补短 3. 学习计划: 除了早会学习充电外,多看些专业化推销书,心理学、公关学、营销话术、保险法、保险报等学习资料 4.自我训练计划: 多做演练,着重个人形象,着装整洁,精力充沛、语言表达能力、有自信、有勇气的人 四.寻找准客户的渠道: (一)积极、主动并有很强意愿走出去开拓自己的市场 人为什么会 ?————由于懒 (二)如何开拓合格的准主顾 1.估计准主顾的收入——提高保费量 2.记录准主顾家庭成员——加保 3.检查准主顾条件的变更 4.多接近准主顾以便更好地了解他们 (三)客户条件是不断变化也会产生新的要求 1.不断增加家庭责任 2.不断增加经济责任 3.不断增加个人收入 4.不断加强保险意识 五.做好售后服务赢得转介绍及加保 1.客户档案设立 投保人、被保人的身份证号码、险种、保额、 保费、投保期、保险年限、保单号、帐号、 住址、电话、身高、体重、收入、受益人 2.如何做好服务:-------售前.售中.售后 寄生日卡,电话问候,探病,红白喜事,婚姻介绍所、中介所 3.恒心、毅力、心态 每个人的三个精神 培养工作激情 培养思维转变 培养工作态度 * 不知道怎么找准主顾?? 亲戚 姻亲 商业 信仰 邻居 同好 同事 同学 朋友 熟人 家人 开拓 自己身边 同事 同好 姻亲 家庭 准客户 而每个准客户都有四个环的轴 三.目标计划 1.时间计划 2.工作计划 3.学习计划 4.自我训练计划 1.时间计划:每天早会、二次早会及夕会都必须参与充电 2.工作计划:每日几访的安排,做到拜访再拜访,走五星路线 1)周计划与月计划:给自己定周目标及月目标,只要有压力才有动力 穷 银行账号 年收入 投保日期 身份证 保单号 体重 保费 被保险人 通迅地址 身高 保额 身份证 受益人 缴费期 险种 投保人 内容 项目 内容 项目 内容 项目 内容 项目

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