客户筛选和邀约中国人民人寿保险公司PICC销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

礼品准备：注意分档次存放 　 我行今年年末对？万以上存款的VIP客户推出回馈活动，准备了一份精美的礼品。要求我们必须送达，请问我给您送到哪里合适？ 1、不用（我没有时间）： 我知道您是因为事业成功，工作繁忙没有时间，所以我已经准备好专程送达，只需要您在送达通知书上亲笔签名我就可以通过行里的考核，您能帮帮我吗？ 　　　 2、还有其他事吗？ 　　　此次VIP客户回馈工作领导高度重视，要求我们必须让您们领取到礼物，考核我们方式的是验收您们亲笔签名的领取回执。同时还要耽误您三分钟填写一张理财风险测试表和对我的服务满意度考核表。 　 3、给我送到某小区门卫室那里。 4、我自己来拿。 5、我在？等你，你什么时候送来？ 客户筛选的重要性 1 客户筛选的方法及注意事项 2 客户邀约前的准备 3 邀约客户的话术和技巧 4 4 Text 客户是业务人员的宝贵资产 客户的数量与质量决定销售工作的成败 客户筛选的重要性 条件 钱 需求 权利 选定客户的条件? 母鸡多少天，下一只鸡蛋？ 为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？ 因为它有足够的“准鸡蛋”！ 客户筛选的重要性 1 客户筛选的方法及注意事项 2 客户邀约前的准备 3 邀约客户的话术和技巧 4 4 《客户候选资料表》 优选客户资料，填写《客户候选资料表》 目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料 要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得 候选客户资料表 姓 名 性 别 □男 □女 手 机 宅 电 年 龄 □25岁以下 □25—35岁 □35—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上 单 位 行业/职业 职 务 配偶职业 家庭年收入 大额支出 □有 □无 经济决定权 □有 □无 是否感性 □是 □否 客户类别 □老客户 □新客户 是否投保 □是 □否 年交保费 投保险种 □分红 □医疗 与客户关系 □熟悉 □一般 □陌生 最近见面时间 业务代表 联系电话 公司邀约情况 □同意 日参会 □没时间 再确认 □拒绝参会 □号码不对 □无人接听 邀约人： 月 日 客户筛选标准 筛选客户主要依据：收入、职业、年龄 其他参考依据:是否有经济决定权、身体是否健康 、是否有责任心和爱心、是否感性等 五类不要的人群: 千万富翁不要、银行政府职员不要、教师 律师不要、有退保经历的不要、最近有重大投资 的不要。 客户筛选的方法 按资产实力进行分类： 5-20万 低端客户 20-50万 中端客户 50-100万以上 高商（VIP）客户 按年龄进行分类 20-40岁左右 强制储蓄或亲子教育 40-60岁左右 资产配置或是养老规划 60-75岁左右 资产配置或是养老规划 客户筛选的重要性 1 客户筛选的方法及注意事项 2 邀约客户的要点和准备 3 邀约客户的话术和技巧 4 4 二、邀约的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 争取和客户见面的机会 问好、赞美 语调适中、真诚 表明身份 自信、不卑不亢 方便讲话 语音清晰，简洁 勿谈保险、拒绝处理 幽默、有备而战 提出要求 二选一确定时间 二 邀约要领 确定客户数量、保费平台起点、时间段等基本条件（注意根据银行邀约人员的素质和工作量来确定）。 1 客户推荐和筛选要点 完善客户基本信息，按照客户家庭住址、职业类别、经济状况等条件进行批量分析。 2 客户推荐和筛选要点 网点主任组织进行客户基本情况探讨，根据客户经理的实际情况和意愿，逐个分配开发清单。 1 邀约准备 邀约准备 邀约准备 2 客户风险测试表 客户信息收集卡（可设计客户对此次回馈活动的满意度调查内容） 参与人员确定，参与者互动演练 邀约准备 网点主任组织讨论，按照以下三种情况，准备 不同话术： （1）、可约访到客户居住地附近茶楼：注重隐秘性，让客户放心。 （2）、可上门拜访：关注家庭成员的支持度，让所有人员都支持和有信心。 （3）、可约访到代理单位理财室：充分满足客户的自尊心。 邀约准备 3 　　 认真准备、电话约访: (1) 约访理由和话术演练. (2) 拒绝情况模拟和演练. 4 邀约准备 客户筛选的重要性 1