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销售必修课程 ——演讲者：刘东涛 目录 拒绝背后的原因 1、内心恐惧 2、自我设限 3、思维定势 4、认知失衡 塑造自我的信心 1、潜意识的影响 2、心灵扳机 3、负面的潜台词 4、假装的力量 5、建立信心的方式 大雪压青松 青松挺且直——陈毅 其实我们做销售需要的是一种韧性，大雪压在松树上面的时候，松树没有退缩，依然挺直的，销售人员需要的是不折不挠的态度。因为销售永远会面对拒绝，没有拒绝的话就没有今天我们的销售这个职业，所以更多的时候我们应该了解在销售过程当中怎样面对拒绝，并且用更好的方法避免拒绝，然后达到我们所希望的目标。 对于销售,外面的人有很多的误解，在1999年深圳有一个调查，100位对于职业方面的美誉度，那么调查的结果是销售排在了第99位，而倒数第一位是小姐，所以说销售职业在当时的口碑并不是很好。包括今天为止很多做保险的人他都不会轻易会被别人完全认同。为什么外面的人会有这样的想法呢？ 销售人员最大的困扰就是每天面对客户的拒绝，要解决这个问题，首先就要分析拒绝背后的原因。大家都不太希望面临拒绝，为什么有的时候我们会被拒绝呢？那么拒绝背后的原因有 1、内心的恐惧 2、自我设限 3、思维定势 4、认知失衡 (一）内心恐惧 事实上我们看了很多很多东西，如果我们自己不太了解，我们就不敢轻易的尝试。我们都会去问一问，身边的朋友或亲戚，这个产品好不好用，行不行。 案例：（店面销售的）我随便看看 当有个人走过来的时候，店员马上走过去问：先生你要什么呢？他马上会说：我随便看看。如果你跟着他走的时候，他就会觉得特别有压力，走一会儿他就离开店面了。是什么原因让他们有恐惧呢？从心理学的角度来讲，恐惧总是发自内心的紧张，所以做任何事情，我们都要了解恐惧的背后是什么原因，客户也是一样的。 案例： 电话：需要时一定告诉你 当做电话销售的时候，你听到这句话，这就是变相的拒绝，机会就会跑掉。 行销：传真或邮件就可以，这个需要上面来决定 那么他也是有恐惧不敢跟你做太多的信息交流。 那我们怎么样去克服呢？很重要一点，如何消除客户内心恐惧，最好的选择方法就是塑造亲和力，建立信任。其实塑造一个良好的亲和力和建立信任是做销售最重要的一步，没有这一步，所有的工作都很难开展。 （二）自我设限 提问：我问大家一个简单的问题。在五秒钟以内，你能够拍掌多少次呢？ 提问：我手上有一个吸管，这是我们平时喝牛奶的吸管，吸管是比较软的，大家都知道，这边这个是土豆，大家觉得吸管硬还是土豆硬呢？我相信很多人都会说是土豆硬，但是你相信吸管能刺穿土豆吗？我们想，这个怎么可能呢？但是事实上它真的是可能的，因为你没有试过，所以你总是觉得是不可能的，你平常总是觉得不可能的事情，但它真的是可能的，只是我们会自我设限。 以前有个心理学家他曾经做过这么一个实验，把跳蚤放在一个容器里面，跳蚤整天跳整天蹦，始终跳不出去。有一天把容器拿开之后，跳蚤也不跳了。 事实上我们的人的心理也是一样的，这怎么可能呢?这件事怎么可能呢？要是你这么想，那你的生意就做不好了，因为你总是害怕自己做不到，你自己都害怕做不到，你觉得你能做得到吗？客户会相信你能做得到吗？那么我们做销售的应该首先要相信自己是可以做得到的，这样你才可以感染你的客户。 例子： 专卖店卖床垫：没有棕床垫就不卖吗？ 前段时间到一个新店巡场的时候遇到一个新导购员，这个时候一个客户走进来问：请问你们这里有没有棕床垫卖啊 ？她说：“不好意思，我们雅兰这里没有棕床垫卖的，要不你试一下我们别的产品。”客户稍微犹豫了一下就走了。 那么当你说试一下我们别的，户其实已经在自我设限了，客户是很难接受，没有一个切入点，那么商机就会稍纵即逝。那么我们可以这样说。 （三）思维定势 旋转美女 那么当你用右脑思维的话，你就会看到顺时针向右转，当你用的是左脑思维的时候，你看到的就是逆时针向左转。人的思维模式很奇怪，有的人喜欢用右脑，有的人喜欢用左脑，左脑右脑的思维方式就有很大的差异。我们女士一般比较感性，所以会经常用右脑，会加上很多联想。而我们男士很多都是记忆和逻辑思维，所以用左脑的会更多一点，所以我们有时候在思维上本身就有很大的差异。 解决思维定势我们应该采用 体验式消费——小小狗模式 那么我们平时看到一些大型的商场里面会看到卖化妆品的，会让你试一下，涂在脸上，然后包括睫毛，包括做指甲的有时候也会，你想想那指甲，要是10个，你轻易的听了她的想法做了一个的话，那其他的九个不做吗？小小狗模