哎呀呀的超市经营模式分析.docVIP

哎呀呀运用“超市”经营模式占领市场 导读： 2003年创业之前，叶国富先生不过是佛山某机电企业的一位普通销售经理，是几千万广东外来白领打工者中的一员，但三年后的他成为一位资产几千万元的品牌企业老板。 短短三年，如果不是颇有创意地运用了“超市”包装模式，如果不是坚持了“小县城包围大城市”的拓展原则，叶先生的创业速度也许远没有这么快。 发现商机，艰苦创业 掘第一桶金 那年春天，25岁的叶先生刚刚谈恋爱，女朋友是某饰品生产企业的销售员，偶然聊起来时，叶先生得知在广东几家知名品牌专卖店中销售的女士发夹批发价只有一两元，可一旦拿到广州北京路去卖，零售价却成了25元、35元。叶先生思忖：如果谁能在这个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场去，更能迅速占领市场。 于是，开创一个销售10元以下单价饰物品牌的想法应运而生。2004年春夏之交，叶先生从广州南海的繁华街市起步，一举开起了3家饰品专卖店，在他的店里，所有饰品平均价格只有3元。用叶先生自己的话说，就是“卖的是品牌产品”，价格却是“走鬼”的。 可是，开店初期由于价格低廉，顾客虽多，赚到的钱却少之又少。对此，叶先生比较冷静：低价产品最重要的就是流量，如果一种产品的流量不能保证利润空间，那就应该多增加种类。 于是，第二个月，他扩大了品种，将单一的饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品与精品的“百货”经营范畴，只要女孩子喜欢的东西，不管是否属于狭义饰品，都可以在小店内找到，店内汇集了琳琅满目的精致商品，从头上戴的到脚上穿的，女孩子喜欢的小饰品应有尽有，简直就是时尚饰品的集中营。店铺陈列一改过去封闭式陈列柜形式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，体验购物快感，并且在店内播放欢快的音乐，充分满足女性精挑细选的购物欲望。所有的商品明码标价，犹如一个小型超市，最具冲击力的是，采用促使人“非理性消费”的低价策略，所有产品定价一律十元以下。 开业当天，立刻引起市场轰动，小店内人山人海，人满为患，不得不控制进店的人数，气氛不亚于“国美”等大型连锁店的开业场面，面对满屋子漂亮精致的小饰物，女孩子无不欣喜万分，忍不住挑了这样，又买那件。她们一边挑选物品，一边不停地惊叹：“哎呀呀，这里的东西好漂亮呀！”，“哎呀呀，这里的东西好便宜呀！”进了他的店子充耳都是“哎呀呀”，叶先生突发灵感，给自己的店起了个非常奇特的名字——哎呀呀饰品店。就这样，叶先生硬是将销售量提高了4倍，几家小店随即进入了全面盈利状态，叶先生依靠积累的钱，几个月内又开出了四家店。 首次运用“超市”经营模式 种类扩充上来后，顾客随即翻倍，店内的服务员显得不够用了。如何能以低廉的成本接纳更多的顾客？市场调查之后，他突发奇想：为什么不将小店开成“超市”样子呢？让顾客自己选购产品，统一在出口处结账；由于产品价格低廉，由此带来的偷窃或人为损坏也可以忽略不计了。 就这样，叶先生成为了中国饰品业最早推广“超市”经营模式的人之一，从2003年年底开始，进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮，进店自选商品，若有问题时才询问销售员。这样一来，原本需要雇请10多位服务员才能应付的小店只需保留五六人即可，顾客还由此获得了更大的自主空间。该模式在珠三角三家商铺推广的当月，销售额再次翻倍。 小城包围大城 连续几个店开业都取得了巨大成功，让叶先生信心倍增。扩大品牌加盟随即被提到了议事日程上来，并开始全面启动全国市场。 在叶先生看来，自己经营的是中低档饰品，未必能在铺租昂贵的一线城市一炮走红，但纵观二线城市与乡镇地区，高档品牌还没有腾出精力开拓市场，当地消费力也无法承载高档饰品，正是自己进驻的大好时机。叶先生是农村成长起来的年轻人，深知一只发夹、一根头绳常常能成为县城女孩点缀平淡生活的亮点——所以，只要产品物美价廉，就不愁卖不好。于是，他选择了“小县城包围大城市”的拓展战略。 “教人美丽”抢占市场 2005年春夏之交的招商会上，一位来自拉萨的投资者介绍说，当地的女孩子追逐时尚的心理与时俱进，但对于如何穿戴、如何扮靓却还不太有把握。叶先生意识到：在中小城市培育市场意义重大，因地制宜地做好营销工作尤其重要。 于是，他制作出各类指导装扮的宣传图册，免费分发给加盟商，并针对顾客年龄特点，请来当红著名主持人——李湘担当品牌代言人，甚至开办了将“哎呀呀”品牌与“超级女声”挂钩的网站。半年之内，他的加盟店在内地小城迅速开到了500家。拉萨店开张头一周便创下10万元销售额的纪录，更有加盟商一口气开了十几家店铺。 在饰品的发展中，叶国富计划三年内开2000家连锁店，打造饰品行业的“麦当劳”，要把饰品的行业做成像鞋子、服装、化妆品样的行业，成为女性生活的重要组成部分…… 如今，品牌做大了、做响了，每天从全国各地来要求加盟哎呀呀饰品店的顾客络绎不绝。叶国富成功了，从一个无依