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白酒招商和动销 黑酒招商和动销2011-04-17 20：57第一步、招商前若何举行市场调查 (一)市场调查的分类 定期调查：每一年7月底和1月尾前确定下年度的调查项目和具体方案； 且则调查：新产品推出后或姑且需要理解市场动态和反映时，随时制定调查方案； 资料搜集：营销部会同有关业务部分汇集行业有关统计资料和文献报导； (二)市场调查的具体对象和范围 1、产品消费市场调查 某类产物市场占有率查询造访； 客户购买动机或来由调查； 客户反应的产品的质量或服务定见调查； 消费者对本公司评价(着名度)调查； 广告宣传结果调查； 本公司产品价风格查； 产品地区散布环境调查； 用户范例、支出状态及使用状况调查； 其他必须的调查事项； 2、对经销商的调查 经销条件调查； 产品销量及市场占据率调查； 销售打算目标调查； 量量、规格、用处及效劳观察； 同业业营销动背及销售政策调查； 经销商与整售商所把握的消费意向调查； 促销举动结果调查； 零售商地域特征调查； 客户经营才能和信誉调查； 其他必须的调查事项； (三)实施市场调查的步调 制订出浅显易懂、便于挖写的调盘问卷或调查表； 确定科学、易行的统计、分析伎俩； 事前进行小范畴的实验调查或摹拟调查； 选择向调查对象收发的礼物； 选调夺目强干的职员构成调查组； 组织培训调查职员； 肯定适合的调查刻日； 体例调查用度预算； (四)调查资料的整理 1、将调查资料根据调查目标予以分类统计； 2、将统计调查资料与以下原有资料进行比力分析： 销售实绩资料； 各客户销售实绩材料； 各产品的利润核算资料； 销售目标与销售实际比照资料； 生齿统计资料； 区域经济、收进状况统计资料； 其他具有可比性资料； (五)调查陈说包罗的内容 调查目标与项目； 调查办法； 调核对象与规模； 调查时代； 调查成绩剖析； 调查建议； 其他需要申明事项； 第二步、如何进行招商 1、超卓的招商本领起首是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特性、品牌文化完全生知，并能运用自若； 2、提早制定招商设计和招商实行方案是招商工作的第一步；招商企图和招商方案必须是在公司政策和原则的框架以内，且招商方案要突出同业或竞争敌手的差别化本性； 3、选择以下几种传播路子传播五粮神上市的消息： 媒体告白或硬文传布； 经过过程本地政府民员流传； 通过经销商传播； 召开产品上市消息发布会； 通过自己的亲朋传播； 在市场调研的同时心头公布信息传达； 通过其他的社会干系传播。 4、引进合作是增进招商工作的关头，招商的方针客户最少要有2-3个，需要的时辰可采纳公然竞标的法子； 5、对成心向合作的经销商促使其按照公司的规定将停业执照和能证实其经营事迹和资信实力的资料，以及申请总经销资历的申请书尽快邮寄或传真至公司审批； 6、制定公司产品在该市场的具体投资分析呈报是完成招商工作的有力保障；投资分析陈诉必须设立建设在对当地市场进行充实调研的根蒂根基上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的承认。 第三步、如何进行业务洽商 1、业务洽商的重点不在谈，而在制造优秀的业务洽商氛围和给予客户完整信赖的感觉； 2、重要业务洽商的时间需提早预定，正式的时间和正式的场所能够自然凸显此次业务洽商的紧张性； 3、可以用收罗意见或就教或征询的方式作为业务洽商的起头，想设施翻开客户的话匣子，为业务洽商制造轻松兴奋的气氛； 4、学会聆听，尊敬客户的谈话，在谛听的过程平分析客户的心理，随时纪录客户发言的要点，此时要表现你谦善和非常重视客户说话的形象； 5、需要在客户眼前陈说自己的概念时，最好用收罗看法的方式，用如对不起，我能不能谈点观念或我的观点对吗?之类的规矩用语； 6、业务洽道要想取得美满成功，不贰的法例只要一条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度来为客户念门径；当公司利益和客户利益产生抵触时你必须非常公道、 非常讲原则，最好采用分析题目的方式，不息给客户好心的发问和不休进行科教公道的诠释。记着，此时在客户眼前，你需要充任顾问的脚色，让客户感受你是专荚冬而 且是一名实正能为他服务的专荚痘 7、营业洽商假如需求给客户讲大原理，你最好采取典范案例或讲故事的举措，让客户十分沉紧和收自心里接管你的概念，切忌讲鬼话和套话； 8、若是此次业务洽商没有获得料想的乐成，千万不能在客户眼前表示出急躁和不耐心，要极度友爱的提出一个题目，为下一次进一步洽商挨下根本； 阐明：当然，业务洽商在现实的工作中有很多计谋和战术性的工具是需要在面临差别的客户工具时进行不同的阐扬，而且有很多成功业务洽商案例值得我们进修和鉴戒。 但是大地酒业的原则只有一条：永久做诚信而礼让的专家。 第四步、如何处置惩罚异议 (一)客户异议发挥阐发 产品包拆及质量方面的异议； 价钱同议； 《特许销售合同》的异议； 售后服务的异议； 市场