区域拓展与保单年检操作实务与流程中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

一组“纠结”的数据 数据1：2010网点贡献-高 人力占比： 2010年全省持证人力7万人，网点占比48.73%； 业绩占比： 2010年全省期交21.7亿，网点占比36.22%。 数据2：2010网点绩效-低 网均人力达到了三星级人数要求（季度有效25人），但网均期交距离三星级网点（150万）差距较大（三星级网点占比仅15.85%）； 大量低绩效网点、网点大量低绩效人力严重制约着县域业务的发展。 数据3：2010网点空间-大 在全省所辖的1586个乡镇中，共设立网点1142个，覆盖率72%； 网点人力占比仅为“万分之四”。 网点绩效普遍较低 网点覆盖率为72% 网点人力占比为万分之四 营销服务部区域拓展管理模式的意义 一是：能快速提升公司品牌影响力。 二是：能有效增强销售队伍从业信心和产能、加速队伍规模快速扩张。 三是：能促进业务综合发展。 四是：能强力推动乡镇营销服务部建设。 五是：能遏制同业公司在农村市场发展、提升我公司掌控力度。 六是：能实现客户资源规范化、系统化、科学化管理。 年收入比例投保法 10%—15%用作保费 李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。 双10定律 所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。 先保障大人然后保障小孩 先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱 第一经济支柱占60% 第二经济支柱占30% 宝宝占10%。 631法则 第六步：提供建议 特别说明 如现场不能出具《年检报告》，可与客户约定再次拜访时间，携带《年检表》回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。 填写完毕后，根据客户保障情况制作《计划书》，按照约定时间再次登门拜访。 第七步：保障完善 李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下： 为了保障您的权益，在实务处理方面存在。。。情况，需要我们办理以下手续。。。。。。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。 根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。。。。。 福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。。。。。。 告诉您个好消息，我公司为庆祝……特别推出了……产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，……将隆重上市，过几天就可以预售了，正式出台后我会第一个来告诉您！ 注意事项 如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！ 话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9点正好有一场保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午8点钟我来接你吧。 * * * * 课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 准客户 准增员 职场训练师 讲 师 领 袖 课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 区域拓展活动管理模式 步骤2：内部统筹规划、甄选区域市场及拓展直辖组 步骤3：健全区域拓展管理制度，实施规范运作 步骤4：展现公司实力，集中开展区域市场客户资源普查 步骤5：建立客户资源管理系统，积累丰富客户资源，科学分析客户需求 步骤6：深度挖潜，多层次深度开发客户资源和市场 步骤1：外部营造环境，谋取各级政府支持 建立长效服务机制 实现独占式永续经营 区域拓展模式是公司在统筹规划、集中管理的基础上，通过直辖组对固定区域进行有组织的、规范系统的集中展业，快速达成树立品牌、提升业绩、扩大队伍、延伸服务、占领区域保险市场的经营管理模式 。 课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 一种在服务中提升销售技能的客户服务活动 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一种以服务为切入点的客户积累方式 一个给客户自主选择空间的展业形式 保单年检活动 “保单年检”检什么？ 保单年检七项检查顺序 4-5-6-7-3-2-1 ！ 先服务，后沟通！ 如何进行保单年检？ 保单年检的流程 保障完善 利益分析 提供建议 解决实务 问题 保单整理 汇总 客户筛选 电话约访 第一步：客户筛选 针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。 1、集团公司老客户 2、同业公司的客户 3、短险、车险、财险客户 举例：客户家庭情况 2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月还有1000的房租收入。 举例：客户保障情况