销售谈判专业回款技巧.ppt

销售谈判与专业回款技巧 课程大纲 销售谈判总论 与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 高阶层谈判技巧?? 回收货款的实战谈判技巧 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： ______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 客户销售的结果 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 增效的 大局 分析工具：四象限沟通环走模型 如何出价？ 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉； 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间； 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步 思考？ 谈判者最不该做的事是什么？ 中期策略 公司_____ 中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 谈判后期策略 反悔 谈判次序技术的视频研讨 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补 爱德华法则 我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬 收款是一种心理对抗！ 切记： 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步。 回收货款的实战谈判 赊销? 不赊销? * 自信型 进攻型 胆小型 收款人的种类 * 应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 债务人的种类 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 收款谈判：常