05. 长期分销商 . 选择标准及管理原则.docVIP

湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司 文件文号 : 文件编号 : 文件级别 : 管理文件分类 : 责任部门： 生效日期： 页　　码： 共　 页 ∕ 第 页 RR长期分销商·选择标准与管理原则 文件目录. 目的. 范围. 03. 文件相关定义. 04. RR长期分销商·选择标准 05. 部门职责. 06. 规范与程序 07. VIP客户的管理. 08. A、B、C类客户的管理： 09. 相关文件存档. 10. 文件发放范围. 11. 附件. 01.目的： 针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水 平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。 范 围： 营销管理中心人员、营销管控中心、财务管理中心 文件相关定义： 长期分销商：为商业合作伙伴，指在某一特地区域有其深厚的市场资源累积，而 且双方在授权局部区域能达成诚信合作的商业伙伴关系，双方愿共同建设优化局部市场区域，从而追求双方共赢的合作局面。（多为县及县级以下RR二线开发区域） 04.选择标准： 根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标， 对公司所有客户分四级进行评估管理。 04.01. 销量指标： 序号 客户级别 销售额界定 备 注 01 VIP客户 年度销售超过800万以上的客户 各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。 02 A级客户 年度销售额在500--800万档的客户 03 B级客户 年度销售额在200-500万档的客户 04 C级客户 年度销售额在200万以下的客户 04.02. 综合指标（具体见《经销商绩效考评制度》 序号 评定指数 评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准) 01 销售实现 年度销售实现是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定； 02 综合实力 经济实力如何，是否在当地有一定的客户与市场资源，有无优势终端VIP客户； 03 资源优势 所在地城市级别，区域市场辐射面； 04 经营理念 有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。 05 合作忠诚度 合作时限，有无长期共同发展的意愿。 06 资信度 信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性。 07 经营管理能力 管理经验，市场拓展与活动策划能力，店面维护规范与售后服务能力。 08 与公司的协作 能否配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广新品与提供有效建议等信息； 05. 职责： 05.01营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作；营管中心负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务部负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 05.02财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 06. 规范与程序 06.01. 客户分类的评定办法： 06.01.01.客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含VIP客户及客户的资信等级的审定。一般在每年末月的25—30日。 06.01.02.客户分类的评定的组织：各区域主管负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户资信评估表》。由业务部经理牵头召集各部门区域，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户资信评估表》，按以下几个类别进行分类汇总： 06.01.02.01. 关于VIP客户：VIP客户资格的延续、提报新的VIP客户、VIP客户的撤消。 06.01.02.02. 关于A类或B类客户：列定A类与B类客户的名单；对A B类客户给予提升计划。 06.01.02.03. 关于享有公司特殊策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以 及提出建议新政策或需调整的政策。 06.01.02.04. 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方 式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。（《客户资信等级评估表》） 06.01.02.05. 新合作的客户： 按C类级别客户处理，在合作满六个月后，进行评估。 06.02.客户分类管理的实施：由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施，由业务部经理具体安排与组织实施中定期抽查。 07. VIP客户的管理. 07.01. VIP客户和管理基本原则. VIP客户是公司营销网中的重点客户。VIP客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。VIP客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管