2005年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷.docVIP

做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答! 全国2005年4月高等教育自学考试 课程代码：00179 第一部分 选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判最核心的议题是（ ） A．标的物 B．交货 C．质量 D．价格 2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ） A．宗教信仰 B．风俗习惯 C．资源有限 D．人际关系 3．依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ） A．人际关系导向型 B．交易条件导向型 C．谈判技巧导向型 D．解决问题导向型 4．下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ） A．顶线目标 B．底线目标 C．签约目标 D．可交易目标 5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是 （ ） A．协商式开局策略 B．保留式开局策略 C．速决式开局策略 D．进攻式开局策略 6．软化个别对手的策略主要运用于（ ） A．主动地位 B．被动地位 C．不定地位 D．平等地位 7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ） A．信息优势 B．时间优势 C．权力优势 D．地位优势 8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ） A．0/0/0/60 B．15/15/15/15 C．22/17/13/8 D．60/0/0/0 9．策略性虚报部分价格是（ ） A．保留价格与理想价格的差额 B．理想价格与初始价格的差额 C．保留价格与初始价格的差额 D．卖方保留价格与买方保留价格的差额 10．还价的基础是（ ） A．报价 B．讨价 C．询价 D．议价 11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于 （ ） A．开始阶段 B．实质性阶段 C．结束阶段 D．僵局阶段 12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ） A．日本人 B．美国人 C．德国人 D．英国人 13．确定销售区域大小的主要因素是（ ） A．适宜的销售潜量 B．销售利润最大 C．行政区域 D．推销人员能力 14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（ ） A．产品类型较多 B．产品技术较强 C．同类顾客比较集中 D．市场比较分散 15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ） A．个人全部收入 B．可支配的个人收入 C．可随意支配的个人收入 D．个人的平均收入 16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（ ） A．使用价值 B．功能 C．流行性 D．美观性 17．服务的生产过程与消费过程往往是（ ） A．一前一后 B．交替进行 C．循环进行 D．同时进行 18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的 （ ） A．关系 B．接触点 C．熟悉程度 D．控制点 19．确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（ ） A．未结算票据金额 B．已结算票据金额 C．年销售额 D．信用金额 20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和 （ ） A．绝对分析法 B．相对分析法 C．Pareto图法 D．尺度考评法 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判进程中的冲突有（ ） A．结构性冲突 B．价值观冲突 C．年龄冲突 D．时间冲突 E．主观冲突 22．中性话题是指（ ） A．业务性话题 B．评价双方关系的话题 C．轻松话题 D．实质话题 E．非业务性话题 23．压迫式威胁通常发生的情形包括（ ） A．谈判双方实力相当 B．谈判双方实力悬殊 C．一次性交易 D．对方有多个竞争对手 E．我方有较多的竞争对手