2011年太仓金地集团·向东岛的项目营销的的策划的方案.ppt

销售推案 面对单一产品供应，如何实现 项目利润最大化？ 》》以独栋产品的唯一性高端入市，摆脱类别墅的红海竞争；以泛大长三角高端客层脱离区域客户的狭隘性。 》》充分解读产品价值，挖掘升值潜力。 价格定位原则—— 首先符合项目档次特质，吻合社区综合形象 其次针对性与同区域个案比较，准确合理定位自身价格 再次结合目前区域市场特征，合理把握产品总价，保障后续销售 初步档次定位—— 区域别墅整体档次相似，均为常规经济型产品为主 位置、社区规模、社区类型、外部内部景观资源、产品设计及社区配套等均缺乏优势项目 本项目在外部资源、规模、内部资源、配套、产品结构、附加值等方面均有一定优势 以常规别墅做基础，对本项目各方面做修正做初步价格定位 价格策略 洋房价格定位—— 区域基本价格范围为12000-15000元/平方米，本项目档次突出，以15000元/平方米作基础价格 本项目拥有新老浏河外部资源，特色强势——基础价格提升15-20% 本项目近70万平方米，内部规划空间优势明显——基础价格提升5-8% 本项目北侧位于陆渡镇及部分老工厂影响——基础价格下降5% 社区配套完善、附加资源优势强势——基础价格提升5% 良好的独栋产品设计、双客厅及多景观空间配置等——基础价格上升5-10% 初步洋房价格判断=15000*[1+(15-20%)+5%+(5-8%）+（5-10%）-5%]=18750-20700元/平方米 价格策略 价格策略 我们需要标杆！中心湖泊纯独栋产品是我们的价格制高点 我们应该以静制动！高峡蓄水，短期爆发，价格稳步提升 我们可以精准打击！价格调整精确到每种户型每块区域 价格增幅的前进：产品的唯一性，通胀预期，上海房产税。 价格增幅的阻碍：区域能级、消费观念、供应量变化、房地产市场宏观调控不确定性。 市场部分的价格作为定价基础 营销对于价格的影响可提升5---10% 我们的预判： 价格成长预期 认识了产品，思考了策略 我们到底该 “如何做” 组团划分思路 2011年3月进入蓄水期，6月开盘，推出东南组团，利用小体量推案测试市场，高调入市。 2011年10月推出北侧房源，结合前期开盘的市场反应进行价格与宣传调节，均匀去化。 2012年5月推出第三波房源，利用现房优势结合现场活动营销，价格进一步提升。 第二波 第一波 第三波 销售周期预判 周期预估 11年6月至12年12月，销售周期18个月。 资金回笼计划 波次 推案面积 销售均价 销售金额 ㎡ 元/㎡ 元 第一波 10213.88 ￥21,000 ￥214,491,564 第二波 19800.00 ￥22,500 ￥445,500,000 合计 　 　 ￥659,991,564 第四波 21055.54 ￥24,000 ￥505,332,864 累计 51069.42 　 ￥1,165,324,428 老子曰：“千里之行，始于足下。” 任何目标的实施，都离不开务实的 “团队执行” 项目组构成 销售管理系统 分管副总 项目总监 公司总部 销售经理 策划经理 企划经理 销售主管 销售助理 销售人员 策划专员 企划专员 销售案场人员整合——岗位职责 销售经理 ■案场人员日常管理 ■案场销售管理 ■召开每日业务分析会议 ■销售合同审核 ■培训下属员工 ■业主及部门间、上下级沟通 ■销售工作情况汇总与汇报 ■工作进度安排 ■协调公司与业主结佣 ■广告媒体建议 ■公司相关精神的传递及灌输 ■业务销售计划/思路拟定 ■根据实际情况调整销售计划及策略 ■案场人员日常管理 ■参与相关提案 ■案场人员考核 ■资金回笼监控 ■严格把控客户成交比例 ■处理案场发生各类症结问题 ■必要时参与新项目的洽谈工作 ■参与案场员工人事管理切实做好员 工思想工作保持良好的团队稳定性 销售管理系统 销售案场人员整合——岗位职责 销售主管 ■进行业务接待，帮助销售员解决问题人员业务管理会 议主持 ■完成定金、订金、房款的管理及记录带教、培训下属 员工 ■统计每周来访、来电量，完成周/月销售报表的制作 ■了解市场动态，能随时提供竞品资料案场销售员业务 统计，销售档案建立及管理 ■专案代理工作执行 ■公司相关精神的传递及灌输 ■外地案场人员日常生活安排