终端顾客销售技巧.pptVIP

终端顾客的销售技巧、 话术及注意事项 企业所有的行为都是成本，唯有营销才是利润。 企业的命脉——利润。 一、终端顾客心理学 1、占有欲 女性天生骨子里缺乏安全感，重感情，心累、辛苦。 ——销售时，要让顾客触摸产品，抱住产品。 终端顾客心理学 2、同伴和邻居的压力 男人比钱、车、房；女人比美。女性的压力往往大部分是来自同性的压力。 根据测试显示：一对情侣逛街，男人会把80%的眼光放在其他女人身上，而女人会把80%的眼光在女性身上。 ——销售时要给顾客紧迫感，当你想跟A顾客销售是，你反而要找B顾客谈，让A顾客产生紧迫感。 销售=气氛+引导 终端顾客心理学 3、身份和地位 顾客经常会提出很多拒绝销售的理由。拒绝的原因有很多，总结起来有三点： A、价格； B、品质、效果； C、顾客的信赖。 切记：拒绝是人的本能。 顺着它的毛摸，摸到死为止。 先处理心情，再处理事情。 终端顾客心理学 处理方法： 四句话：A、那很好。 B、那没关系。 C、你说得很有道理。 D、你这个问题问得很好。 例如：顾客：我回去考虑考虑过两天再说。 美容师：那很好，没关系，我就喜欢你这种做事稳重的人，我不知道你这次主要是在考虑那些方面的问题，买不买没关系，朋友一场，看我能不能帮到你。 顾客：你们的产品很贵。 美容师：您说的很对，很有道理，象您这么有身份的人就是要用这种产品，不是有身份，有地位的人，我们还不卖呢！ 4、不愿意错失良机 5、小便宜 与女人做生意：细微之处见风范，好理之间定乾坤。（精细的小礼物） 5个字形容女人： 潘：爱美好色是女人的本能。 驴：个性 邓：能力 小：细腻——让男人感觉被需要 。 闲：男人怕钱，女人怕闲。 6、保障 女人一向没有安全感，常常问：“老公，你到底爱不爱我？”——缺乏保障 ——销售人员对产品的品质，服务等一定要给到客人100%的自信。 7、虚荣心 女人有三个死穴： ——男人，小孩，年轻与美丽。 ——销售人员一定要学会赞美顾客。 切记：方法比道理更重要。赞美顾客每次只说一样，不能通吃，要具体，不要笼统。 终端顾客销售技巧 1、建立信赖感 2、顾客转介绍——口碑宣传是最大的财富 销售人员话术：“我非常需要得到您的帮助，请您介绍三个象您这样的好心人，热心人让我认识，好吗？” ——让每一个感觉到在你的生命中很重要。 3、了解顾客的需求 ——想办法让顾客说话。一场成功的谈话要让顾客说80%的话，我们说20%的话，我们提问，顾客回答。 ——销售三步曲：A、了解需求 B、刺激 C、满足需求 ——卖产品的最高境界就是要不卖而卖。 人性所有的心理 追求快乐，逃避痛苦。 当一个人快乐的生活，没有任何的抵 抗力和免疫力。 4、塑造产品的价值 A、希望——女人最大的资产就是希望，化妆品卖给、顾客的就是希望。 B、自信、信心——销售人员卖的是自信，顾客买的是信心。 C、安全性——卖产品时一定要强调产品的安全性。 D、可靠性——给顾客讲故事，告诉顾客，做护理就是维护婚姻，孝敬父母，关心孩子。 ——任何一个道理，请讲三个故事（案例）告诉她。 5、巅峰状态 ——对待工作，产品要像“谈恋爱。” ——树立品牌一流的形象，为顾客提供 一流的服务。 因为： 只要你像老板一 样努力工总有一天 你会当老板。 * * *