绝对有用！！销售入职培训.pptVIP

案例： 电话营销 技巧分析 案例 被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。 遇忙：★ “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ” 分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝 方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： 分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间 案例： 电话营销 技巧分析 案例 继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： ★ “陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？” 切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！ 分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿 结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： ★ “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间……” ★ “我的名字叫李力，电话号码是×××××，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！” 3-4：交流沟通技巧 技巧篇： 第四节 四、交流沟通技巧（1） 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 ★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。 善用赞扬 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 四、交流沟通技巧（2） 交流沟通时，应掌握的基本原则 看着客户交流 ◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 经常面对笑容 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 学会用心聆听 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 说话要有变化 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 口头语信号 当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解地毯相关技术参数及售后服务情况； ★ 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问相应面积产品的优惠程度； ★ 向销售人员交货时间及可否提前； ★ 接过销售人员的介绍提出反问； ★ 对公司或产品提出某些异议。 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 表情语信号 ★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 姿态语信号 ★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ★ 拿起产品目录或合同之类细看； ★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 3-5：价格谈判技巧 技巧篇： 第五节 五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买车时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论产品价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 2、分解价格 集合卖点 在与客户讨论车价的时候，要注意把客户使用地毯当作“改善办公环境”来推荐。车价中除了产品本身，还有配套服务、保养、环境等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个