中原2011年8月惠州鸿威·金都雅苑一期一房清盘的方案.doc

鸿威·金都雅苑一期一房清盘方案 中原地产代理（深圳）有限公司惠州分公司 二〇一一年八月一、客户调研分析 （一）来访客户分析总结 为了分析本项目前期来访客户，现对20组来访客户份做问卷调查，并对此进行数据统计，相关统计信息如下: 获知途径 分析：客户主要获知途径来源于亲友介绍和户外广告占45%和20%，其他途径较少的主要原因是本项目没有做报广和短信等推广。 2、置业次数 分析：6成以上的客户为首次置业。 3、购房目的 分析：有80%的客户置业目的是自住。 4、购房总价预算 分析：预算在30—40万占4成，50—60万和60—70万的各占四分之一。 5、客户主要关注因素 分析：有22%客户关注项目规模配套，关注价格、区位占17%，未来升值潜力18%。 6、客户认可点 分析：客户对项目户型最为认可，其次是项目品质规模和价格。 7、项目需改进点 分析：客户认为本项目最有待改进的是小区生活配套占18%其次是教育配套和园林景观方面，分别占14%。 8、期望的活动类型 分析：有35%的客户喜欢的活动类型为有奖品的，其次和家人一起参与的和能认识朋友均占20%。 9、活动举办频率 分析：有四成的客户希望活动频率保持在每月一次，两成觉得两月一次比较理想。 10、活动时间 分析：有40%的客户希望活动时间定在法定节假日，三成客户希望在周末，25%客户选择在中国传统节假日。 11、对小户型的看重点 分析：占45%的客户认为小户型主要讲究实用，各有四分之一的客户认为舒适和功能齐全较为重要。 12、接受的精装价格 分析：九成的客户能接受的精装价格在5500—6500元/㎡左右。 总结：由上述对客户问卷调查可以看出，在项目推广方面，报广和短信推广使用较少，到访客户基本是通过亲朋介绍和户外广告获知本项目。来访客户主要是以首次置业和自住客为主，关注项目的规模、未来的升值潜力和目前的价格。对项目规模品质和户型比较认可，同时认为项目目前生活配套和教育配套不足，有待改进。活动方面，客户较为理想的是每月能有一次活动，且方式是有奖品的，时间在法定节假日。对本项目小户型比较看重实用性，接受的价格区间在5500—6500元/㎡。 （二）剩余产品盘点 楼号 面积（㎡） 所在房号 朝向 所推货量 剩余套数 存货率 2#楼 55.89 02、03 南 52 27 51.92% 56.89 07、08 北 58 43 74.14% 47.84 05 西 29 29 100.00% 48.84 10 东 29 28 96.55% 3#楼 59.2 02、03 南 40 38 95.00% 60.2 07、08 北 46 44 95.65% 56.57 05 西 23 23 100.00% 57.57 10 东 23 22 95.65% (注：销售数据截止到2011年7月16日) 从上表可以看出，2#楼、3#楼均剩余126套，共253套，货量较大。2#楼的整体存货率为75.60%，3#楼的整体存货率为96.21%，存货率相对较高。于户型朝向而言，只有2#朝南的02和03号房去化率接近50%，其余均在95%左右，朝西的05号房更是一套未售。在后期营销过程中，要加强对朝东、朝西和朝北的户型引导，在价格策略上要对朝向不佳的户型进行倾斜。 后期营销中应对剩余产品进行精准的客户定位，通过相应的营销活动和推广方式提升客户上门量，并对客户加以引导，对现存房源的卖点再加以深度挖掘，例如在正面朝向房源的景观资源，生活的舒适度等方面上给予客户更多的认知与感受，弱化一些现存的问题，加快项目剩余产品的去化速度。 二、客户定位 （一）惠州小户型客户分析 惠州小户型中高端项目客户来源中深圳投资客占有很大的比例，而中端项目客户以惠州本地为主；客户职业以深圳投资客、公务员、白领阶层为主；用途以投资及自住为主。 （二）区域小户型成交客户项目分析 1、骏豪国际 针对骏豪国际小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住区域进行分析： 总结：从上述数据统计中可以看出，骏豪国际小户型成交客户中以自住客为主，且客户主要是由30岁左右的年轻白领和公司职员为主。这些客户是典型的受价格挤压的刚性需求。 2、名流公馆 同时也对名流公馆小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住区域进行分析： 总结：名流国际小户型成交客户中，主要以首次置业的刚需年轻白领为主，大多数也是受价格挤压，年龄组成也大多数是在30岁以下，客户年龄层次更趋年轻化，这充分体现了年轻客户对于新兴区域的高度认可。 因此，针对本项目剩余小户型产品，我们的核心客户群应该是那些受价格挤压的年轻白领和刚处于事业初期的年轻夫妇以及投资客，购房目的主要是作为自住过渡期，且客户主要的区域应在江北和惠城区域，这些区域