推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH05.pptVIP

第5章　推销模式 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第五章　推销模式 第一节　爱达模式 第二节　迪伯达模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 本章重点 爱达模式及其具体步骤 迪伯达模式及其具体步骤 埃德帕模式和费比模式及其具体步骤 第一节　爱达模式 第二节　迪伯达模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 唤起消费者的兴趣（Interest） 引起消费者的注意（Attention） 激起消费者的购买欲望（Desire） 促成消费者的购买行为（Action） 爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。 爱达模式的吸引注意、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、展示推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创新。 这一模式推销四步骤的完成时间和先后次序也并非固定不变，而应根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可短，也可重复或省略某一步骤。 把推销品和顾客的需要与愿望结合（Ｉdentification）起来 准确发现（Definition）顾客有哪些需要和愿望 证实（Proof）推销品符合顾客的需要与愿望 促使顾客接受（Acceptance）推销品 刺激顾客的购买欲望（Desire） 促使顾客采取购买行动（Action） 迪伯达模式是国际推销大师海因兹?姆?戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。“迪伯达”是6个英文单词第一个字母DIPADA的译音。 迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 向顾客示范推销品（Demonstration） 把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification） 淘汰不宜推销的产品（Elimination） 证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof） 促使顾客接受推销品（Acceptance），做出购买决定 一、埃德帕模式 充分分析产品的优点（Advantage） 将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客 罗列产品给顾客带来的利益（Benefit） 以“证据”（Evidence）说服顾客 二、费比模式 * *