败走麦城——武冠洪招商记.docVIP

败走麦城——武冠洪招商记 　　武冠洪自认为踏上了一条成功之路，但走得越远，离失败越近。当他明白自己一开始就踏进了一个深不可测的泥潭时，已不能自拨…… 　　在胶东这座美丽的海滨城市，有一个远近闻名的批发市场——三站批发市场。因为市场坐落在火车站、码头和长途汽车站之间，故此得名。在市场西南角，有两三条小商业街，由于位置偏僻，交通不便，是整个市场最“清静”的地方，平日里只有稀稀拉拉几个卖字画的，没精打采地支撑着街上仅有的一点点可怜的生意。 　　然而，就在1998年奏，人们惊奇地发现，南面第二条商业街一夜间装修更新，披红挂绿，街口立起了“骏骏文具一条街”巨大的白底红字路牌。人们感到不可思议，议论纷纷：到底是何方神圣，竟梦想到这种兔子都不拉屎的地方发财？ 　　此人姓武名冠洪，当地骏骏文具有限公司总经理，三十七岁，中等身材，圆脸蛋，卷发，挂一金丝眼镜，文质彬彬。 　　骏骏文具一条街 　　武冠洪技术员出身，1995年在经济技术开发区内开了家文体办公用品商店，生意奇好。原因很简单：开发区内几乎全是三资企业，对办公用品需求甚多，先生小姐们又不愿跑路去稍远的市中区大商场购买。武冠洪看准这点，挑高档写字楼集中的开发区中心开店周到服务，甚至一支不到元的圆珠笔，他也骑车专送。就这样，生意越做越大，1997年底，武冠洪的第四家连锁店就开业了。 　　生意越做越大，但生意局限性越来越难做。武冠洪突然觉得自己身边冒出好几家与自己一般模样的文具店，他有点着急了，市场需求量就这么点大，怎么谁都想来叮一口？他想摆脱这些讨厌的苍蝇。 　　终于有一天，他将注意力转移到了三站市场：这不是有几条街闲置吗？如果自己租下一条街，然后招商吸引全国各地厂商来这里设点，自己就可稳坐厂商的县级批发代理商交椅，统一批发价格，这不但可以从那些小文具店身上剥一层皮，操纵其生死大权，还可利用厂商的现货无成本或低成本来运营自己的骏骏连锁店。何况，这几年谁的货都愁卖，因此最关键的货源将不成问题。思路渐渐理顺，武冠洪就越发兴奋：这真是个一箭双雕的好主意。 　　万事俱备，只等“客”来。春暖花开时，武冠洪信心百倍地踏上了南行招商之路，他先浙江，再福建，后广东省，一路游说，结果却大出所料，对方一听说要到遥远偏僻的胶东设办事处，都把头摇得跟拨浪鼓似的，不去。理由几乎一样：这年头，兜里的钱往往只出不进，捂住钱袋，收缩战线要紧。 　　最终，武冠洪进了6万元货，疲惫不堪地回到家乡。 　　从广东回来后，武冠洪招聘了十名下岗职工，收拾出八间门面，用这些货勉强将八间门面布置妥贴，便宣布骏骏文具一条街开始启动运营——重要的是先试一试，总不能让门面空着吧。经销商来了，走马观花看了看，却图价格便宜，进了市场东口的伪劣产品。武冠洪气不打一处来，心里难受极了。 　　就这样，武冠洪和他的骏骏文具一条街在忙碌、烦恼和冷清中坚持着，度过了这个并不太热的夏天。 　　引入外脑，策划招商 　　1998年中秋，武冠洪在办公室里正百无聊赖，突然来了位年轻人，自称胡小桂，弘远策划公司总经理。胡小桂花郑重其事表明来意，要以现代企业运作方式帮武冠洪把这条街重新启动起来。于是他口若悬河地将企划的整合作用、企划力、决策力、执行力等天花乱坠神侃一通，直侃得武冠洪脸上阴转晴，露出无限敬意。这人是多么理解自己的所作所为和远大理想啊！已经好久没这么投缘地与人深谈了。胡小桂趁热打铁：“这样吧，3万元，3个月时间，我负责替你将市场做起来。”武冠洪动心了，决定一试。 　　第二天，胡小桂带着助手周言到公司开始正式工作了。他分析了武冠洪以往招商失利原因：1、没把这里的优势分析、表达明确，以致厂商不愿合作；2、只把碗筷摆上，没做菜，就想请客吃饭，难怪人家不来；3、孤身一人，既单薄无助，又不利于宣传骏骏的规模和形象；4、招商对象单一，全是中高档产品的厂商，不适合三站批发市场以中低档商品为主的特点。 　　 　　据此，胡小桂制定了前期工作方案。1、到各县市区发展批发会员，目标是经营文具的小商店，关键要使客户明白到骏骏文具一条街市场里厂商专设的批发处进货，绝对厂价；2、与市区各大商场和各县市区最大的商场联第租赁柜台，设骏骏文具专柜，销售中高档文具，骏骏出租赁费，厂商出产品；3、骏骏要在市区内再开4-5家连锁让，加上现在3家，就形成了规模，并将各县市连锁店列入计划，但由于目前资金紧张，可采取让部分职工投资的方式，由骏骏选址，统一店面、出货，职工出资租房，大家做老板；4、成立直销部门，利用目录营销和上门推销的方式销售厂商大宗产品和最新产品。这样，将形成会员批发、商场专柜、连锁销售、网络直销四种销售渠道相结合的立体网络营销架构。“一个您武总所拥有的胶东文具营销商国将逐步建立。我们所要做的，仅是将此网络管理完善，令其畅通无阴……” 　　胡小桂花开始着手实施方案。同时，一份打印的厚厚的招商报