导购销售技巧基本知识.ppt

销售技巧基本知识 十大场景模拟练习 跟着顾客转，直到送出门 应该：带着顾客走，吸引并留下他（她） 问一句答一句，被动介绍 应该：主动挖掘顾客需求 只讲自己想说的话 应该：告诉顾客需要的和想要的 出售产品 应该：出售产品对顾客的好处 十大场景模拟练习 易受顾客情绪的影响 应该：用好心情感染顾客 销售说辞事先没准备 应该：不断完善销售说辞 守株待兔，自然销售 应该：设定一个目标，并尽力达成 仅仅销售功能性利益 应该：塑造产品的感性价值 十大场景模拟练习 只说不问 应该：攻心说服的是问法 不懂利用顾客见证 应该：利用顾客见证的力量 销售技巧问题总结 1、准备不够 2、行为不佳 3、说明不好 4、对策不对 5、成交不良 快速引导顾客注意产品的方法 1、金钱 例：买家具就是要看是否物超所值，您先了解产品后再比较，就比较容易挑选到适合您的产品了！ 2、真诚的赞美 例：您给我的感觉，应该会比较喜欢品味优雅的风格，看看这款是不是符合您的要求？ 3、利用好奇心 例：很多同行都知道，买家具要先看看我们金马的再比较，会比较放心一点，您要不要也感觉一下？ 4、举著名公司或名人 例：XX的主卧就是选这款的，您有没有兴趣也了解一下？ 快速引导顾客注意产品的方法 5、提出问题 例：您心目中是不是想选最流行的欧美时尚风格的产品，看看这款好吗？ 6、表演演示 例：可通过看、听、闻、触展示 7、利用产品 例：可通过产品热卖、我自己最喜欢的、促销信息 8、利用赠品或折扣 例：今天是活动最后一天，机会非常难得，我也很希望您把握机会，挑选到合适您的款式！ 破解销售障碍的天龙八部技巧 1、正确的迎客技巧 主观：“5米关注、3米注视、1米搭话” 客观：忙碌吸引，店里没有客人，你在忙什么？ 破解销售障碍的天龙八部技巧 2、主动出击估测购买范围 优秀导购人员与普通导购最大的区别，就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 优质家具的通用标准 1、结构严谨、稳固耐用 2、线条简洁流畅、造型典雅隽秀 3、做工精湛、外观精良 4、用料考究 5、功能实用 6、尺寸与比例科学合理 问题的例句 痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口” 如“沙发布料不好的话，坐的时候容易滑移起皱，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？” 解决性询问来推出我们的产品 如“我是这样认为的……（好的产品是帮您省钱，至少您不用提前预支未来可能产生的维修费用）您看这样是不是更安心了呢？” 破解销售障碍的天龙八部技巧 3、帮助顾客进行选择（产品）型号 要不您看看这款和您心目中的有没有差别？ 这款产品的功能您看合您心意吗？ 您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？ 您觉得这个怎么样？ 是这款还是另外一款更满意？ 4、说出产品独特的卖点 餐厅较简单，但使用率极高，力求方便、舒适、亲切、洁净。令人愉快的家庭气氛。 1）餐桌材料耐热耐磨性能好。 2）餐椅的选择 3）餐橱柜 一般来说木质餐厅家具有自然、淳朴的气息；金属餐厅家具则线条优雅，颇具潮流感。 说服阶段的关键点 简洁明了、条理清晰 生动形象、通俗易懂 及时询问、多讲好处 破解销售障碍的天龙八部技巧 5、抓住顾客普遍最关心的问题 己欲立而立人，己欲达而达人 可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。 己所不欲，勿施于人 打开顾客心门的三把金钥匙 1、我能够帮助您，挑选到最适合您的优质家具产品； 2、我能够给到您合理的家居搭配意见或建议； 3、我能够为您及时提供家具保养维护的常识和服务。 破解销售障碍的天龙八部技巧 6、让顾客感受产品，提出异议 异议处理四步曲 测定：重覆听到的异议, 然后问有没有其它 了解 ：清楚了解顾客真实动机 求证：缩小顾客异议范围 处理：解决问题，使对方满意 破解销售障碍的天龙八部技巧 7、诱导顾客下定购买的决心 1、引导顾客想象拥有家具后的感受。 2、 时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限 3、选择性问题来对进行最后的促单，将犹豫不决的顾客的思维直接引导到细节性、技术性的问题上来。 比较、巩固阶段的关键点 重点强调，反复提示 展示服务，不卑不亢 留下联络方式，跟进 破解销售障碍的天龙八部技巧 8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦” 头脑风暴 价格如何说明（精炼） 一、顾客价格异议的动机及处理 （1）顾客总想买到更便宜的家具。 实战提示：顾客最终购买的是产品的价值，而不是价格，否则家具卖场早就不存在价格高的家具了。 （2）顾客有强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。