小品卖拐谈眼镜销售.ppt

从小品《卖拐》谈眼镜销售 小品《卖拐》想必大家都看过，故事情节那是脍炙人口，搞笑更是不必说。尤其是赵本山成功“卖拐”的整个过程，那更是令人称绝。下面我们通过卖拐的情节来细看赵本山是如何一步一步把拐推销给范伟的，以及赵本山“卖拐”的方法技巧和对客人心理的把握。看看这些销售技巧哪些是可以运用到我们眼镜销售中去的，能给我们什么样的启示？ 看点一 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？ 个人想法 实际眼镜店销售中，确实有很多的营业员接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会配眼镜，结果先入为主；内心想这个人不像是来配眼镜的啊……等之类的消极想法 我能（信心） 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人就一定有所需求，所以买不买很大程度来自于营业员的信心。 小结：销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己有十足的信心找出顾客的需求。 看点二 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多营业员不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐，结果顾客来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 小结：销售切勿盲目乱推，寻找顾客的需求推荐合适的货品 看点三 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 赵本山却表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 眼镜销售服务中，部分客人会对我们推销产生拒绝，营业员经常听到“不需要，我随便看看！”这样的拒绝。有的营业员在拒绝声中，开始怀疑自家眼镜的款式不好或者自己的销售能力，慢慢可能会产生动摇；有优秀的营业员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 插曲情景一 一老年顾客进店，营业员A笑面上前迎接，询问其是否需要配眼镜，可顾客却毫无反应，一言不发，良久冷冷回了一句：“我随便看看！” 营业员A：（这样的人太高傲了，难以接触！）“好的，那您随便看吧！” 结果顾客溜一圈，走了 插曲情景二 一老年顾客进店，营业员B笑面上前迎接，询问其是否需要配眼镜，可顾客却毫无反应，一言不发，良久冷冷回了一句：“我随便看看！” 营业员B：（这人进眼镜店就应该是要配眼镜的！）“没关系，我可以先带您去验光室免费帮您查一下视力，看看您视力怎么样。” 顾客还是冷冷回一句：“我视力很好，就是看书报不行！”（露出了需求） 营业员B：哦！那请我们的专业验光医师帮您检查一下吧…… 结果顾客配了一副400块的老花眼镜。 所以，当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求、寻找需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 小结：销售时不要在意顾客说“不需要”，“创造需求”来促进销售。 看点四 卖拐》里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注） 范　伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！ 赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~（欲擒故纵） 范　伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？ 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫） 范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板——（试探） 范　伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。（灵活转移） 插曲情景 一家长带着儿子在验光检查后，来到营业区挑选眼镜。 营业员看过验光单：哎呀！您小孩视力加深的好快啊！一年下降一百二十五度！（表示惊讶，引其关注） 家长：是的啊！这怎么办啊！ 营业员：您这要重视了，您小孩还只读初二，就三百多度了。如果每年还这样加深一百多度，高中毕业那不要戴八百多度啊！（恐吓） 家长：（焦急）有没有什么好办法啊！ 营业员：这没什么好办法！现在学习压力这么重，用眼量太多了，视力主要还是靠自己注意保护啊！（不直接介绍产品，转移话题，吊起顾客的兴趣，为下文铺垫） 营业员接着：当然，您条件允许的话（激将）！可以考虑给你小孩定制一副渐进多焦点眼镜，这种眼镜相对于一般眼镜来讲可以有效缓解