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Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 商战无序，策划先行 此页，可删除 借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！ 学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！ 内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！ 中铁盛德国际公寓项目营销方案 2012-3-7 Thinking 思路 困境 解决 新口号 主动出击 总结 楼市现状 2010年限购政策效果逐现，楼市进入淡市氛围，部分楼盘选择降价，市场开始进入调整期。 住宅市场低迷 2011年商业性质的公寓也打着“不限购、不限贷”的旗号变相卖房，以宜商宜居的概念 吸引了一大批自用、投资客户； 商业项目火热 2012年政府对政策紧咬不放，客户认为楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 政策持续，观望持续 量降 价降 进入调整期 停止追涨 开始犹豫 与开发商僵持 面临困境 政策紧缩，市场逐渐进入报复性观望阶段 面临困境 客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！ 典型客户行为 得知 上门 谈判 决策 旺市环境 淡市环境 主动寻找哪有新项目好项目 常规推广难以提起兴趣 有项目就赶紧去看看 不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑 赶紧买，不然就没了，又要贵了！ 再等等吧！也许还有更合适的优惠； 这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。 除了问题要维权，要赔钱，绝不退房 能不买就先别着急。 可以先占上房号，万一降价就退掉。 四大困境 常规推广效果削弱 上门量锐减 价格进退两难 客户决策周期加长 楼市现状 项目现状 单元 01单元 02单元 03单元 04单元 05单元 06单元 07单元 08单元 09单元 10单元 11单元 合计 户型 三房 二房 二房 二房 一房 一房 一房 二房 三房 二房 二房 面积 144.81 103.27 87.47 87.16 64.08 88.33 75.35 83.64 100.64 90.48 89.88 数量 28 30 30 30 29 29 30 30 30 30 29 325 已签约 6 7 6 5 8 2 5 4 7 9 8 67 签约率 21.4% 23.3% 20.0% 16.7% 27.6% 6.9% 16.7% 13.3% 23.3% 30.0% 27.6% 20.6% 客户反馈 销售情况 面临困境 项目产品不被认可，销售率低下！ 核心问题 产品普遍不被认可 L型间隔，不够实用 88㎡只有一房，不划算 没有阳台、缺乏晾衣服地方 实用率不到8成 面临困境 市场有变化，对外声音模糊，得到市场反响不高！ 项目现状 核心问题 对外声音不够准确，吸引力不足 住宅性质公寓： 商住两宜，适合投资（ⅹ） 商业性质公寓： 不限购不限贷，主打投资（√） 序号 项目名称 性质 主流宣传声音 项目主要卖点 1 财富世纪广场 商业 “新锐商企整合平台”的定位，十分强调宜居宜商的商务综合体优势 三大商圈交会，投资价值高 2 力迅T 27层住宅13层商业 一期主打宜商宜居的精致小户型，属于不限购不限贷的商住楼 地段：天河中心跨两CBD，不限购不限贷、小户型 3 合景睿峰L7 商业 精装loft酒店式公寓 “L7”双层户型 4 万菱君临国际公寓 住宅 高端公寓 商业综合体，地段、地铁上盖、会所、配套 5 正佳万豪金殿 商业 天河中心投资型物业酒店复式公寓 天河路商圈内，地段好 6 富力公园28 商业 商住两用公寓，珠江新城首个高端豪华公寓，高端酒店式公寓 珠江公园旁，地铁上盖；景观、配套优势 7 嘉裕丹顿阳光 住宅 嘉裕集团自行经营管理的酒店公寓 地段、配套；由原班酒店管理团队为业主提供真正的酒店管理服务 8 中铁盛德国际公寓 住宅 商住综合型物业，自住投资两相宜 珠江新城板块罕见小户型，投资价值高 困境 解决 新口号 主动出击 总结 样板房更新升级 针对目前样板房的软装出现的不够实用性状