思源金地西安西沣路项目A#地块营销策略总纲.pptVIP

客户置业特征 区域客户置业选择高新区的比例占60%，该区客户对区域具有很强的依赖感，不愿至其他区域置业，其次长安区和雁塔区也占有一定比例，分别为15%，10%。 区域客户大部分的年轻白领与刚需客户，置业最关注的为区域位置就近、未来升值潜力与价格，配套的优良属于共识。 另外，大部分客户对于地铁沿线或城市主干道附近项目也存在大量关注。 客户更关注高新区内在区位与价格、配套更具优势的项目 数据来源：《高新片区市场调研》 客户置业特征 客户对于三室需求极大，地段、证件与配套成为三大要素，品牌项目具备一定优势 区域客户置业对三室户型需求度极高，占比过半。 对于楼盘的关注点，重点关注交通与证件是否齐全；其次对于户型与配套也抱有极大关注。 对于品牌提及度，由于高新区品牌房企众多，客户内心基本不太认同非品牌项目； 数据来源：《高新片区市场调研》 通过万科城客户，我们发现其主力客户以产业技术行业首置客户为主，并带有职业多元化与区域化特征 客户职业结构：以大学教师、高新区产业园技术人员、周边雅居乐、东尚等楼盘工作人员、航天产业基地职员、私营企业主等为主； 客户认同因素：万科品牌、小区环境及产品； 客户置业驱动：刚性首置需求、工作缘关系、价格因素； 万科城销售人员语录： 高新区中兴、华为等客户占20%，大学城教授占10%，航天产业园客户占10%； 很多客户在其他地方都了解过万科的项目，对于万科还是非常认同的； 部分客户在城内也有房子，在附近上班，觉得小区环境打造的也不错就多买一套啦； 万科城客户特征 客户分类 客户细分 客户规模 特征 需求 与项目契合度 高新早期居住人群 投资型 ★★ 经济实力强，看好长安未来的发展及房价的增长； 公寓至三房 ★ 自住型 ★★★★ 经济实力强，已经拥有多套住房，或为子女结婚，或为追求更高的生活品质而换房 3房及以上 ★★★★ 高新产业人群 自住型 ★★★★★ 需要在长安长期或定期工作或生活，就近工作地原则，希望生活品质能与不断提高，对价格比较敏感； 2房及以上 ★★★★★ 长安区客户 自住型 ★★★ 长安本地人，在片区工作、生活，对区域十分了解，同时也有较强的区域情节，购房自用或为子女购买； 2房及以上 ★★★ 城南客户 自住+投资 ★★★ 看好城南及片区未来发展潜力，资金雄厚，承受力很强； 2房及以上 ★★★ 西安其他区域客户 自住+投资 ★★ 看好区域未来发展潜力，购房用作投资或作为在西安的居所；为子女购买也占据一定比例； 3房及以上 ★★ 客户拟合分析 基于区域分布视角下的客户匹配度分析 客户分类 客户细分 客户规模 特征 需求 与项目契合度 专业市场生意人 自住型 ★★ 在西安打拼多年，有着一定的财富积累，为子女教育等因素考虑置业； 2房及以上 ★ 私营业主 自住型 ★★ 对目前居住环境或多或少有些不满，希望改善，同时有较强的区缘关系或情节；对产品、资源、服务等因素关注度较高； 3房及以上 ★★ 泛公务员 自用型 ★★★ 求安家稳定，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格较敏感； 2房及以上 ★★ 大学教师 自住+投资 ★★★ 有着多年财富积累，离上班地点近，作为临时替代型居住使用或改善居住环境使用，对居住品质要求较高，对价格较为敏感； 2房及以上 ★★★ 企业中高层 自住+投资 ★★★★ 工作多年，有一定的财富积累，对居住品质要求较高； 3房及以上 ★★★ 外来产业人群 自住+投资 ★★★★★ 多数人工作年限不长，收入较高，但财富积累周期较短，对上班距离、配套关注度较高； 2房及以上 ★★★★★ 科研机构工作人员 自住型 ★★★★ 多年财富积累，由于工作缘等关系优先考虑在区域置业，多为改善性居住需求； 3房及以上 ★★★ 基于职业视角下的客户匹配度分析 客户拟合分析 客户分类 客户规模 特征 需求 与项目契合度 首次置业 ★★★★★ 事业处于起步阶段，手头有一定的资金积累，但资金能力有限 两房、三房 ★★★★ 高端首置 ★★ 在高新区工作的企业中高层，有较强经济实力，有在西安长期居住的需求，对居住品质要求较高 三房及以上 ★★★ 首次改善 ★★★ 已有自己的物业，手头较充裕，但由于不满意现居住面积及社区环境，有较强的换房意愿 3房 ★★★★ 再改及高端再改 ★★ 已有自己较舒适的物业，为了提升居住品质而有换房意愿 3房及以上 ★★★ 多次享受 ★ 已有两套以上的物业，居住条件已经达到一定的程度，出于投资或追求顶级的享受而选择再一次置业 2房及以上 ★ 基于置业需求下的客户匹配度分析 客户拟合分析 按客户需求阶段划分 按客户职业划分 按客户区域划分 本项目目标客户 是以25-35岁高新区与城南的产业白领与中层管理者为主的首置首改人群。 目标客户关注点 关注点1 区域发展 看重区域发展潜力，注重区域未来升值空