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电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 机遇与挑战 对陌生客户的恐惧 容易存在距离感 容易做出拒绝 心理修炼 专业、从众、数据 准备好面对拒绝 掌握好30秒原则 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户就可能随时终止通话， 因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情， 除非这电话让他们产生某种好处。  最好的过程是客户代表说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，引导客户多说话，这样做可以维持良好的双向沟通模式。 打电话的目的是什么？ ？怎样开始 作出充分准备才开始打电话 我们在营销过程中， 常常会遇到各种各样的客户， 而根据不同客户采取不同的沟通技巧， 往往能取得事半功倍的效果。 在具体营销过程中， 最常见的客户分为以下四类。 （恩客 ） 优质客户 心理特征： 热情、善良、待人和气，有一定的求知欲。有明确 的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式： 1.容易被新主意打动，敢于冒险。 2.想象力丰富，有一定的智慧但不狡猾。 3态度积极，容易有头脑发热的情形。 对策： 顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性，让他体会到你的亲切，照顾他的感受和切身利益. 实际运用：速战速决，在洽谈中突出重点，不要过于引导其它的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长越不容易成交。 准优质客心理特征： 身处高位或优越的经济社会地位，有自我优越感，收入水平一般都比较高。行为方式： 不太在乎金钱，只要对他有利的事，不会太过排斥，喜欢诚实真诚的人,讨厌 虚伪。属于理智投资型。对策：1.顺应客户的心理，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，诚恳、不卑不亢表达公司的实力。简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2.适当进行感情投资，在客户认同你和公司的基础上，会爽快的签约。实际运用：公司有什么好的消息或者好的项目时，一定要及时传递给客户，保持很好的联系但不要太过频繁。往往在某一时刻，客户就会突然找你来签约。 (牛客）劣质客户 心理特征： 坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，善于引用竞争对手作比较。 行为方式： 在和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。挑剔，有时海狠粗鲁或轻浮。 对策： 1.对于这种客户无理的要求，不要轻易做出让步。守住底线。 2.如果客户引用竞争对手作比较，就要向他阐明我们自己的优势所在，让他选择我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告知我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不要在这样的客户身上浪费过多时间。 A可恶的谢绝型心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想象力，被常规束缚，态度消极。行为方式：1.不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小时非常关心，因此会提出许多小疑问。2.总是喜欢拿过去说事。3.喜欢习惯了传统的购买和消费方式，不太愿意接受新的事物。对策：这类客户并不可怕，对付这类认得办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保很多证据来证明你说的对可信；对其所提出的异议要顺从; B友善的外在性 心理特征： 自信、热心、对人友善，不怀疑人，无纪律、不粗心、幽默。 行为方式：1.爱多嘴，说一些无关重要的话。2.好客，很少谈正经事，这要求我们技巧性地把他引入正题。3.不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现的低调些。4.不喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞美她。5.不守时，不在意时间和计划。 对策： 强迫他回答“是”与”不是“。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧技巧性地把他引入正题，不要被他引入歧途。 实际运用：在实际的营销过程中，此类客户所占的比例最大。在沟通中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。可恶的谢绝型属于懦弱型，而友善的外在型这类客户，只要方法的当，时间不要托太长，极容易转化为优质客户。  准备什么？2 (自身工作的准备)? ●准备好思路 ●准备好纸和笔 ●准备好礼貌用语 ●准备好讲述内容(草稿)