销售人员成功的阶梯人员推销的理念与技巧(ppt 29页).pptVIP

第三单元销售变奏曲 :定点超越 寻找潜在顾客 潜在顾客的评估法则 选择正确的目标顾客的基本方法 目标顾客是否具有你能够满足的需要 顾客是否具有提供适当回报的能力 本公司是否具有满足顾客需求的能力? 了解顾客的购买模式 组织购买决策中的各种影响力 采购中心的组成人员 影响力与权利矩阵 影响力与权利矩阵 第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策 影响力与权利矩阵 第二象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标 权利与影响力矩阵 第三象限：默默无闻者 既没有权力更没有影响力的基层操作人 既不用在他们身上花费更多的精力与时间 也不必去打扰他们或者难为他们 权利与影响力矩阵 第四象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般 不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长 是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面 必须与这些人员建立良好的私人关系 他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标 竞争的五种力量 请分析竞争的五种力量 持续学习，定点超越 发现竞争者或领先者的优势学习并超越 发现竞争者或领