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销售常见问题案例分析 王仁杰 2011/8/1 常见问题一 错误的应对方式 ◇[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 ◇[错误应对2]好的，那你随便看看吧。 ◇[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。  模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们米洛沙发……请问，您客厅有多大呢?装修的是什么颜色呢？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力， 同时简单介绍沙发的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客 回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开 发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您 介绍我们最新开发的这款“沙发”这几天在我们 这里卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压 力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并 且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去 了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销 售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 常见问题二 错误的应对方式 ◇[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 ◇[错误应对2]这是我们这季的主打款。 ◇[错误应对3]这个很有