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暑假实践论文 --卡米尼童装促销 班级：营销103班 学号：2010040203342 姓名：杨成文 暑假期间，在茫茫学生兼职大军奋斗在寻找兼职的路途上，增加了我一员。到国美苏宁电器实地找销售员暑假兼职；去大街小巷寻找派单兼职；进入好又多超市做暑假工；考虑到东莞深圳打厂工……这些我都尽力去尝试过了，不是中介要收取中介费，就是工作年限要半年以上，可谓四处碰壁，信心倍受打击。 在几乎丧失工作信心的关键时刻，“上帝”向我伸出了帮助之手。一次偶然的机会，在QQ上和模特队师姐聊天谈到暑假找工作处处碰壁时，她给我发来了一个简短的招聘童装促销的信息。没错，就是卡米尼童装为期20天促销的兼职，这个信息给了我支撑，而最终我也因此得以进入卡米尼童装工作。 面试那天是台风肆虐的日子，不过我们一行人还是提前到达了公司面试地点，在等待了半个小时后，面试官田小姐传我们进去会议室面试。会上，她向我们展示了卡米尼公司品牌的发展历程和品牌定位、企业文化等。我们对卡米尼公司也有了更深的了解，面试虽然筛选的比较残酷，但是我面试表现的主动，积极回答面试官提出的问题，最终还是入围了，成功获得工作的机会。 等待了一个多星期，终于盼到了8月2号的到来，很兴奋，一大早就提前来到了万国广场7楼工作地点，由于今天是特卖会的第一天，耐克特卖场刚撤走，所以卖场整个需要进货，装修，摆设等等。负责整个卖场策划的蔡经理召集我们开会时，下达了今天第一天的任务：工作从12:00到晚上22:00，在这个时间段内，我们20个促销员要把货架摆好，进货全部点清数目，卖场卫生全部搞好，方便第二天货物上架。一声令下，20人加上三个负责人立马行动，我带五个男生把六楼的货架搬上七楼，并且装好摆好。与此同时，剩下的人清点货物，大约两个钟过去了，才全部清点完。今天注定是忙累的一天，一直都晚上九点半多才完成第一天的工作。到了第二天，我们把衣服上架，并搞好卫生，开始了正式的销售阶段。 万国客流量挺多的，加上是特卖场，像FILA，Theme，卡米尼这些名牌产品都打1--4折，持万国会员卡还折上九折，再加上那天是万国的会员日，因此卖场挤满了人，无论是卖场内封包人员、促销人员还是写单人员，全部都忙的不可开交。我第一天负责的工作是发货，主要是写单人员把顾客购买的衣服折好交给我，等顾客到收银台交钱后，凭单据到我处取他们购买的衣服。这个岗位不难，很容易胜任，不过那天人太多了，购买的顾客也多了，我也忙的晕头转向的，不过很开心，第一天工作过的很充实，负责人对我们也很好。很享受在卡米尼童装促销的工作。 随着会员日的结束，以及人们热情的消退，卖场的人流量开始了逐日减少，我也主动找人替我坐发货的位置，自己加入到卖场促销的行列中去提高销售业绩。之前虽然有过促销经验，但童装促销毕竟是第一次，很多术语，衣服材料等都不熟悉，所以刚开始还是有点难度，不过还好，适应的很快。 记得刚开始向顾客推销衣服时，都是说“您好，请问要找什么的？”、“您好，有什么可以帮到您的？”这类的语句比较多，语句本身就没有什么技巧，说多了自己都觉得生硬很多，虽然顾客比较热情，不是很在意，推销工作做得还可以，但毕竟我觉得要提高的部分的确还有很多。所以我经常晚上下班回到宿舍时，专门上网查了腈纶，涤纶，经纶，棉还有蚕丝等等的原料组成和各自优缺点。并且还百度了一些衣服推销的技巧，专门练习了很长时间。终于开始熟练了，信心也多了不少。 推销的经验多了起来，在接下来的推销介绍衣服时，很多是用“您好，请问您需要找男童还是女孩的衣服？”、“您好，请问要找什么的码数，我帮您。”这类的词语，通过短暂的一两句话，可以准确套的顾客信息，为接下来的推销做好铺垫。了解基本信息后，我不急于进行衣服的推销，而是投顾客所好，与顾客聊天，在聊天过程中注意顾客的穿着价位，渴望购买程度，还有支付能力等等，如果顾客收入较高，尽量吸引顾客到三折四折区选衣服，并通过连带销售，在推销上衣的同时，建议顾客搭配本公司的裤子，增加业绩。如果看到某些顾客很喜欢某件衣物，但看到价格牌确愁眉苦脸时，那肯定是价格远超出了他心理的承受价格。这样为了不流失这个顾客，就带他到一折两折区挑选衣服，这类顾客多是中等偏下的收入人群，注重实惠耐用，对一折区淘宝很感兴趣。 在卡米尼童装促销中，明白了察言观色很重要。打个比方，一个富人在四折区购买五件衣服，销售额就是一千以上，但是一个普通的人在一折去买十件衣服，销售额可能只有两三百。所以说，销售中的提成主要依赖于富人。察言观色在销售学中是重要的一棵，因为如果你不懂得你服务的是哪类顾客，就算你的技巧多好，说的多吸引人，但是如果顾客没钱的话，他也没这个购买能力。在卡米尼童装促销中，察言观色的技巧如下：一、从顾客穿着的鞋子看顾客收入价位；二、与顾客交谈，通过顾客所感兴趣的话题以及所擅长的领域猜测顾客的工作类