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一、顾客普遍的消费心理 大家都买过家电，现在我们换位思考一下，当初我们为什么在这家店而不是那家店购买，为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买？这些原因是偶然性的吗？ 顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务！ 低价格并不是顾客购买的唯一原因，关键是让顾客觉得物超所值。 顾客对于产品的了解通常比促销员少，因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。 门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策 顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务，顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任，顾客就会把钱交在谁手中。 看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光临”以后，促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品，顾客的眼神会较多的停留，而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。 顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格，在这个时候顾客已经开始在头脑中构图——我拥有这件商品后会是什么样子？在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。 顾客还会提出要去其他地方转转，货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事：他已经有了购买冲动，但是对于价格还有疑虑；如果没有延伸服务的优势，他很可能就买了人家的产品。 容易出现这样的情况：促销员应对这个提问，回答那个难题，讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望，这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走，一群人也跟着走掉，弄得促销员心烦意乱，劳而无功。 为什么？原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者，他们有什么特征呢？ 未婚男女来买家电，往往是女方决定买什么； 已婚夫妇来买家电，往往是男方决定买什么； 技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张，女方更关注外观； 日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。 另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者，相反，真正厉害的人往往说话不多，但是很注意观察和比较。 因此，对于轻易不开口，提问很尖刻的顾客，促销员一定不能怠慢他。 讲完前面三个问题，接下来就是最关键的临门一脚—— 促成销售 “来把您的姓名地址登记一下！”，用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定，话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。 这是老促销员经常使用的一个好办法. 当然顾客也不会轻易就范，按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是体现促销员水平的关键地方，要给顾客反复强调 “物超所值” 对于顾客的赠品要求，尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是还是会碰到难缠的顾客。 记住不要恶语打击这样的顾客，但是一定要表现出你的为难，一定不能轻易破例，这样当你送出赠品时他才会有成就感，才会心甘乐意付款，高高兴兴回家。 一次促销成功固然辛苦，但是在顾客付款回家后，促销员还要继续思考：刚才哪些地方说得比较到位，哪些地方说话不够漂亮，这种顾客喜欢听什么内容，不喜欢听哪些话。 如果我们总是能够通过努力，做到让顾客感觉幸福树商品“物超所值”，那么顾客就一定还会来买。 * * * * 销售技巧培训教程1.0版 守时 用心 分享 静音 课堂公约 一、顾客普遍的消费心理 二、顾客要买产品的信号 三、怎样认准购买决策者 四、怎样说才能促进销售 五、顾客为什么还会再买 通过本课程，您将了解到 一、顾客普遍的消费心理 一、顾客普遍的消费心理 二、顾客要买产品的信号 二、顾客要买产品的信号 二、顾客要买产品的信号 三、怎样确认购买决策者 三、怎样确认购买决策者 三、怎样确认购买决策者 三、怎样确认购买决策者 四、怎样说才能促成销售 四、怎样说才能促成销售 四、怎样说才能促成销售 四、怎样说才能促成销售 五、顾客为什么还会来买 五、顾客为什么还会来买