张文学商务谈判技巧-第七章.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 你需要算计一下， * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 均衡 条件 指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　 均衡条 件基础 均衡条 件促成 清醒地认 识并保持谈判 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐 气氛，提防谈判 一方打破平衡， 恶化谈判局 势的企图　 优势条 件促成 主动创造积 极的谈判气氛 行为举止表 现出豁达大度 引导对方按 我方设定目 标思维行动 密切注意对方的策 略行为谨防“反行动”。 * 白纸黑字 第三者 没能力 专业知识 …… * 1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 促成成交时应先最后回顾 * 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 * ， 。 协议要求 违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确 权利义务条款全 面、详细、对等 围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 * 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 * 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 成交后一般是先签订“协定备忘录”,它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。 协议、合同、意向书起草: 关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草，没有什么硬性规定，在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可，而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。 之后再正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式 * * * 合同文本样本：样本 商务谈判协议构成： 约首：首部应包括协议的名称、编号、订立协议时间地点，签订协议双方名称 主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，我国合同法规定应包括：合同标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任 约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处 * * 客方 主方 签字人座位 正门 正门 双边合同签署 多边合同签署 * 商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。 一、商务谈判合同履行 * 认识合同履行 1、履行合同是谈判方实施合同的行为。 2、合同履行是当事人全面、适当完成 合同义务的行为。 3、合同履行是整个合同实施合同过程 中的行为。 * 合同履行原则 是当事人在履历合同债务时所应遵循的 基本准则。除《合同法》基本原则： 如：诚信、公平、平等外还须遵守 * 合同履行须遵守 1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则 * 买方卖方合同履行责任内容 交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权 合同履行中买双方责任内容是不同的 支付货款 受领货物 履约责 任内容 卖方 责任 NOTE 买方 责任 * 1、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。 2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。 3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面 验收资料。 合同依法成立即具有法律约束力，应严格履行合同条款。 * 二、商务谈判合同转让 合同转让：是合同权利义务的转让，是 指合同当事人一方依法将合同权利义务 全部或部分地转让给第三人。 分为三类：合同权利转让，合同义务转 让，合同权利义务转让。 * 合同转让法律特征 1、合同转让是合同主体的变化。甲公司经乙公 司同意将乙公司购买合同部分转让丙公司就是合 同主体的变化。 2、合同转让不会引起合同内容的变化。合同转 让只是当事人将权利义务部分转让给第三人，合 同权利义务本身并没有发生变化。 3、合同转主通常要涉及两种不同法律关系，即 原合同当事人双方之间的关系，转让人与受让人 之间的关系。 * 合同转让条件 1、必须有合法有效的合同关系存在。 2、合同的转让应当符合法律规定程序。 3、必须在转让人与受让人之间达成协议。 4、合同转让必须合