张文学商务谈判技巧-第五章.ppt

第五章 营造谈判开局气氛 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 第一节 营造商务谈判开局概述 一 商务谈判的原则 商务谈判原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案 寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 协调分歧利益，达成合作目标 4、 坚持客观标准 客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。 坚持客观标准 坚持客观标准 二 商务谈判的程序 二 商务谈判的程序 摸底阶段 摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。 目标： 知已、知彼 表明我方意图，了解对方意图 僵持阶段 僵持阶段： 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。 报价 还价 让步阶段 让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶段。 促成阶段 促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。 最后的回顾与起草备忘录 起草商务协议或合同 审核协议与签约 三 掌控商务谈判气氛 商务谈判气氛 谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 谈判气氛分类 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或 不利的作用。 影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 营造谈判气氛的方法 营造谈判气氛方法 四 商务谈判摸底技巧 摸底阶段 1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。 2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通 表明我方意图方式 把握开场陈述 把握开场陈述 开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。 已方陈述时 了解对方意图 对方陈述时 投石问路 投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。 谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 谈判气氛影响因素：影响开局气氛有许多的因素，谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。如谈判人员的表情、动作、服饰、心理、话语、座位安排、双方过去的关系，首次接触与多次接触、各方的实力等都可以影响谈判气氛。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图－对方 明 示 暗 示 什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都