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如何进行房地产市场分析 学习内容 为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第三步 专业市场分析（住宅） 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第四步 项目市场分析 （微观层面） SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势） 的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块要素 ? 项目要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 SWOT分析 进行房地产市场分析时常犯的错误 房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。 补充几点市场分析方法的建议： 学习内容 S T O W 内部因素 外部因素 SWOT工具（项目+环境+竞争） 具体地说，针对一个地块的价值要素包括： ? 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） ? 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） ? 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） ? 项目要素——目标/开发商品牌/可利用资源等 ?观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。 ?在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会——这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。 第三步：产品说明 品牌认知类型异议 常见品牌认知异议 那个牌子比你们好！ 日本牌子的电视比你们效果好！ 你们这个牌子没什么知名度！ 你们都很少打广告！ 你们这个牌子到底怎么样啊？ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情； 自我表现—我对这些品牌都很熟悉，我见多识广； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 怀疑—对海尔品牌了解不多 购买理由—对这款商品很有好感，但是要给自己更多理由来做决定 品牌认知类型异议 品牌认知异议处理技巧 购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机 运用FABE分析表 根据顾客需求强调USP（卖点）UBV （给顾客带来的利益） 第三步：产品说明 品牌认知类型异议 品牌认知异议处理实例 买电视就要买索尼的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。” 音响最好是SONY的!--“SONY也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！” 第三步：产品说明 外观类型异议 常见外观异议 你们这个样子太难看了！ 这款机器的样子不适合我！ 这款放在家里不好看！ 这个外型我不喜欢！ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—听别人说窄边框好看，不喜欢宽边框； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 怀疑—担心购买后别人对自己使用时的评价差； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 客观—与自己事先想象的样子不同； 第三步：产品说明 外观类型异议 外观异议处理技巧 通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定 如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点 第三步：产品说明 外观类型异议 外观异议处理实例 你们的外观不好看!—“我们买电视除了外观，最重要还是看它的画质、声音效果吧，不妨我们比较一下！” 你们样子好象不怎样！--“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电视最大的卖点就是有倍清广色域的功能，画面再现更为真实、自然层次感更强、更接近自然色，价格也非常实惠，卖得非常好呢。” 第三步：产品说明 功能不能满足类型异议 常见功能