百事培训单元2百事销售综述.ppt

* Sales On-boarding CR SALES On boarding 单元2 : 百事销售综述 销售的定义 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 区域架构 各不同职位的RAMS 如何成为一个成功的客户代表 客户代表所需要掌握的核心技能 本单元主要学习内容 销售是什么? 销售 = 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 捕捉销售机会(详见以后章节) 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度 －坐收订单 －换箱 －补货、维持原库存水平 百事定义 什么是销售？ 什么不是销售？ 什么是销售？ 百事系统的供应链、各方的利益和共赢 运作 市场营销 工厂及仓库 运输 卫星仓库 线路车辆 客户 市场营销及促销 消费者 生产 运送 销售 生动化 广告 (零售)促销(客户) 零售 市场调研 谁从销售中得到利益？ 我们的产品从工厂到消费者 公司 客户 消费者 员工 卖得更多 获得利润 更有效率 享受/满意 销售对大家都有利 也就是说公司将不复存在 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 －生产 －销售 －运输产品 消费者买不到需要的产品 如果公司的产品卖不出去会有什么后果? 人事部 HR 市场单位经理 GM 单位经理 UM 市场拓展经理 MDM 市场设备经理 MEM 财务部 Finance 策划 资产管理 财务服务 信息技术 职员选拔 业绩管理 人事资源管理 劳动关系 区域拓展经理/主任 TDM/S 客户代表 CR 批发拓展 代表WDR 销售安装与持续 SIS 区域拓展经理/主任 (TDM/S) 会集于主要的组织单位--市场单位 工厂经理 总生产成本 客户服务 产品质量 销售文员 SC 超市 销售文员(SC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理/主任，客户代表和批发拓展代表能够专注 于本职工作 客户代表是最接近客户的百事人员 批发拓展代表 (WDR) 的工作 就是拓展批发业务 区域拓展经理/主任 TDM/S 销售文员 SC 客户代表 CR 批发拓展代表 WDR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展 便利店convenience 小店Kiosk 超市super market 餐馆 restaurant 你是我们最重要的团队成员…区域队伍 角色、职责和客户代表考核指标 （RAMs） 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 LTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理TDM (Territory Development Manager)　区域拓展经理TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任 角色：通过选拔/指导/培训区域队伍，壮大现有业务基础。同时，拓展盈利的新业务。 工作职责 衡量标准 1. 制定目标 　为区域团队成员制定并传达清晰的与市场单位（MU）相一致的SMART目标 　在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 2. 衡量业绩和解决问题 　引导区域团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标 　给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息 跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报 3. 指导 通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息 　在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能 　按需要进行定期的全组培训指导 完成年度营运计划和销售发展目标 达成区域的销售 / 销量和净利润目标 市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) 使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设 线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量，等等 运用ASDOS+提供的报表进行有效的衡量和指导 最佳实践工具的传达 对于跨职能部门目标的贡献 基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求 CR (Customer Representative) 客户代表 角色: 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责 1.销售 销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置 争取新的业务机会， 2.