广东电信海信空调09年营销推广方案.ppt

XX 一、前言 二、市场分析 三、产品分析 四、营销策略 五、各地市推广执行方案 六、目标分解 七、总结 艾默生精密空调伴随着省公司集采，将我司的空调产品销售工作搁在一个尴尬的位置，在各地市进行市场推广公关，提出来的采购需求，到最后不全是落入我们口袋，不去跑工作状态又难免处于一个“等”上，时间久了，与客户关系建设会有疏远。为此海信空调一上，正填补了这种市场状况，为我公司销售业绩添加了新的血液。 海信空调——水道渠成之事， 普通空调，需求量远大于精密空调，工作量远小于精密空调。 需求量 一、接入网 二、C网 三、办公、营业厅 工作量 一、需求因素 二、采购方式 签框架-适合地市 单项目-适合地市 目前我们的竞争对手为美的、华宝。美的是绝对要打倒的，华宝-东莞奥星我们的态度也是绝对打压的(打倒与打压是有区别的)，华宝-宏绩信既竞争又合作，竞争：电信市场毕竟是我们的主战场，合作：长远来看互给互取、对未来移动拓展会有帮助。 对美的要加强我们客户关系，让客户感觉到海信比美的强。对华宝1、多强调品牌、售后服务，2、我们要比华宝两个代理商要更会拼。 代理商北京融合创公司，该公司为美的基站空调中国移动、中国电信、中国联通唯一代理商。有些省份采取渠道销售、有些省份采取直销方式。目前广东地区为直销方式。 去年美的销售情况如下： 由以上数据分析，我们可以看出其市场占有率很低、08至09年4月份合计销售额为：223万，从06年至09年4月销售额合计为：311.73万元。继而反应出他们在广东电信的公关力度不深，客户关系的支撑度不够。为此我们相信我们绝对有能力能将美的打倒。 地市 美的胜算 我公司胜算 佛山 胜算0 100% 云浮 放弃地市 广东电信传送网络中心 胜算33% 33% 广州 胜算10%（有大领导力挺或超低价） 90% 新丰 不明 不明 茂名 胜算0 100% 东莞 胜算33% 33% 河源 胜算0 100% 省电信 胜算20% 80% 粤东地区无销售额 背景分析： 去年三家厂商：格力、海尔、美的，格力占据了70%的市场份额，美的销售额不理想。综合06、07、08、09年整体销售状况亦不理想。整体反应出美的市场推广力度不够，同时也说明客户关系支撑情况。 采用的市场策略 一、降价策略-支持理由 1、第一轮接触情况 2、迫于销售压力 3、面对海信、华宝围攻 4、大诱惑、大压力 我司应对策略—反击美的降价 签框架地市重点做网运工作（或客建、或同时），最终目标就是站出来力挺海信。以技术参数对比向网运的人阐述，重点是压缩机、风量、噪音、能效比，高低压保护开关、产品线全。客建主要就工程谁做的问题协商、工程安装队伍。 签项目的地市重点工作在采购，最终目标单一采购、沿用。采购主要代理商实力及规模、货期措施、售后服务系统。 控制华宝的价格、个别地市相互配合。 华宝，目前两个代理商、宏绩效、奥星，奥星主要关系支撑在粤东为数不多的几个地市，宏绩效电信的关系支撑为O。 针对信任的客户，告之华宝为快退市的品牌，这句话绝对有杀伤力！ 华宝虽业绩为0，但是奥星的个别地市的客户关系支撑是有的。 对于华宝的竞争策略是九字：品牌打压、竞争又合作。 竞争总结：海信、美的、华宝都是省公司选进来的，地市选择用谁的都符合流程、如果地市客户当中没有人倾向于用哪个品牌、就只能用价格来权衡，所以促成一个强势力挺我们的客户胜算就会增加许多。 技术参数对比表 价格 两组数据 梅州：数据为美的省公司框架价相加，二次搬运费同我们 847470-917400*0.9=825660=21810 ? 数据得知梅州可能降价10% 广州 3P 5600/台，10米铜管 不包安装 原价7260*0.78 =5662.8 保守点估计降价幅度为20% 也可能这个价只是试下水。并不能太说明问题。 分析: 1、安装费用美的控制好，梅州是C网基站、广州不包安装。 2、边远地区的服务整体费用要高，取决于服务网络。 3、 1、整体策略 2、客户公关策略 3、厂家公关策略 四个字“小鸡啄米” 小鸡啄米会很认真、很警慎、很仔细的去吃掉每一颗米。所以现在21个地市加省公司就好像一颗颗米、我们每一个销售员就尤如一只只小鸡。 强势地市绝对拿下，优势地市强势拿下，弱势地市权衡拿下（该拿的要拿、可以不拿的就放弃） 原因1、量大 2、采购方式 强势地市胜算为100%，优势地市起码胜算67%、剩下的网运、客建、采购视地市而言胜算加的比例不同，主要反击美的降价。弱势地市起码胜算33%，一看华宝打压的如何、二看反击美的降价的力度。 A、大致公