NQPX-07新人阶段训练操作-衔接训练.docVIP

新人阶段训练--- 衔 接 训 练 操 作 指 导 书 A 现行版本 修 订 原 因 编 制 审 核 批 准 发布日期 文 件 修 订 版 次 状 态  1.目的 1.1提高新人留存率及六个月内转正率 1.2通过演练，熟练掌握专业化销售流程，帮助学员建立销售信心 1.3让学员初步掌握如何站在客户的角度去展示人寿保险的意义与功用 1.4 提高新人销售技能和人均绩效 2.适用对象 2.1本程序适用于南区事业部各机构所有与公司签定代理合同的试用业务人员 3.内容 3.1购买保险的理由 3.2专业化推销流程（主顾开拓缘故、陌拜、转介绍、接触、说明、促成、递交保单等） 3.3商品分析 4.形式 4.1学员参与演练为主，授课为辅，销售技能及话术的通关、演练、训练（时间占比60%） 4.2复习、巩固保险专业知识、产品知识（时间占比20%） 4.3分享、交流、答疑（时间占比20%） 4.4须严格实行小班制教学，以确保训练效果 4.5原则上以营业部为单位实施培训，部门人员太少可与别部联合举办 4.6每班配备一个班主任，班主任对所管辖班级要从头跟到尾，全面掌控学员的学习动态 4.7各机构根据实际增员情况，亦可采用循环方式操作，但要做好相应的记录 5.时间 5.1不少于25天的训练 5.2根据各地区具体情况每天必保1-2小时 6.执行人 6.1营业区统一组织---组训或专职讲师任班主任 6.2营业部组织---营业部主管担当班主任（区、部组训协助） 6.3授课讲师，主要以兼讲为主，组训、专讲为辅 7.运作程序 7.1训前-准备阶段 7.1.1制作课程表、邀请授课讲师 7.1.2下发培训通知、《致主管和业务员的一封信》 7.1.3给授课讲师下发投影片、讲师手册 7.1.4召开授课讲师训前会，沟通授课要求 7.1.5准备资料包括：培训通知、学员手册、必备条款、话术或通关资料 7.1.6教室和教学设备的准备（白板、白板笔、投影机、幕、司歌碟、音乐碟、桌椅摆放） 7.1.7现场布置 张贴海报或悬挂标语以渲染气氛 7.2训中-实施阶段 7.2.1 训练管控 7.2.1.1课堂培训纪律宣导 7.2.1.2学员考勤记录，清楚了解学员出勤情况 7.2.1.3每日晨会主持、议题的选定 7.2.1.4课前测试 7.2.1.5课间放轻松音乐 7.2.1.6上课时音响效果的控制 7.2.1.7分发学员随堂资料及《新人拜访陪同卡》，交由新人填写 7.2.1.8了解学员的状况、与学员沟通 7.2.1.9训练课程按《衔接训练班课程表》（QW-NQPX07/QR01） 7.2.3.2.2持《通关卡》（QW-NQPX07/QR02） 7.2.3.2.3过关语言尽量用普通话 7.2.3.2.4通关要求见《通关要求及考察点》 7.2.3.2.5若被关主请出，决不争辩，退回认真回顾与总结，卷土重来 7.2.3.2.6每关须经关主鉴字，才算通过。 7.2.3.2.7请认真观察和学习其他学员的技巧 7.2.3.2.8学员最后在通关卡上留下过关感言 7.2.4结训仪式 7.2.4.1由班主任主持 7.2.4.2组织学员进行座谈，针对学习心得，建议与改进意见等事项，提供宝贵意见 7.2.4.3班主任总结培训状况 7.2.4.4领导讲话 7.2.4.5学员填写《承诺书》 7.2.4.6宣布培训结束 7.3训后-总结阶段 7.3.1要求学员填写本次培训班的《学员反馈表》 （QW-NQPX07/QR03）QW-NQPX07/QR04） 8.6六个月转正率 9.附表 9.1《衔接训练班课程表》（QW-NQPX07/QR01） 9.2《通关卡》 （QW-NQPX07/QR02） 9.3《学员反馈表》 （QW-NQPX07/QR03） 9.4《衔接训练汇总表》 （QW-NQPX07/QR04） 10.配套教材资料 10.1《新人衔接训练学员手册》 总公司寿险培训部 （2002年1月版） 10.2《新人衔接训练讲师手册》 总公司寿险培训部 （2002年1月版） 10.3 相关配套投影片 总公司寿险培训部 （2003年修改版） 10.4机构指定条款 10.5《致主管和业务员的一封信》 由班主任发放 10.6《新人拜访陪同卡》 由举办单位参考使用 10.7《授课讲师点评模式》 由授课讲师参考使用 10.8《通关要求及考察点》 由关主及学员参考使用 10.9《承诺书》