XB-012导演一场戏.ppt

“导演一场戏” 北分培训部 张斌 郑重声明 本PPT所述一切与情感相关内容，仅仅是为了帮助大家理解谈单，并不代表本人的情感立场 剧情概要 序幕：寻觅 开端：第一次亲密接触 插花：制造浪漫 正戏：高潮迭起 尾声：精彩继续 序 幕 究竟谁更适合我？ 为互联网花过钱的客户（网站、推广、手机平台，短信平台等） 有投资意愿的客户（投资赚钱） 有想法做事情的客户（要做电子商务、打造品牌） 我终于发现了你 户主姓名：郭女士 互联网经历：信息名址2个 10年/个 所在行业：钢铁 细分行业：钢铁结构铸造 你真的是那个我想找的她吗？ 一般般： 你是否有潜力？（客户所在行业的前景是否广阔） 你究竟有多迫切？（客户所在行业竞争是否激烈） 你究竟多有魅力？（客户所在行业是否适合网络营销范围） 你真的是那个我想找的她吗？ 她很好： 你是太子党吗？（客户在行业中的资源优势是否明显） 想找我，你最好很有钱，富二代优先（客户的资金来源是否稳定雄厚） 你要很有钱，更要会赚钱，而且是特别会（客户的盈利能力是否优秀） 前期了解 尝试了解她的过去，但这并不重要，因为我与众不同（有很多商务给郭女士打电话，有正面、有负面、有未知，但是我会站在郭女士的角度来思考） 让你的心为我动容（郭女士内心进入彷徨期，想合作、有意愿、怕受伤，我让你相信我） 契机：经过几轮的失败尝试，恰巧你有心情（郭女士这几天被打电话比较少，不要担心拒绝而不敢反复联系） 开 端 第一次亲密接触—信任 信我是继续的关键： 目的太明确会吓坏人家（帮助郭女士分析她现有的合作项目，远比推新的项目给她更重要） 心结不打开，难继续（郭女士之所以还没有合作，必然有疑虑） 为什么选择我？—与众不同 与众不同的自我介绍（以好的角度切入，比如回访的方式，便于获取信息） 投其所好，巧妙介绍自己的优点（结合郭女士的信息名址和中搜产品的优势） 踏实很关键，玩儿的不要（言之有物，避免浮夸，数字式最有说服力的） 不懂幽默的人，缺少情趣（化解尴尬，方便以类比的方式来沟通） 站在她的角度,不等于去猜她的想法 每次递进一点点 我不奢求你一下就答应我： 建立感情基础（不要操之过急，吓跑本来适合的对象，郭女士不吃这一套） 尝试了解她的过去，但给她一个坚定的未来更加重要，因为你想要和她走下去（否定客户，很不明智） 不吵架的恋爱，不是成功的恋爱（找到客户的痛点，比如郭女士信息名址的单一性，缺少再操作的空间） 我就是你想要的（合理且可达到的未来） 与心爱的她相约 水到渠成的第一次相约 前期和郭女士沟通很到位，所以约见并不费力，前一天通电话，第二天客户就坐火车来了 插 花 不能空手打天下 对自己的包装（成功案例：公司的+自己的。宣传文档：简介+促销政策，注意价格的公开性。衣着） 活用自己的人力资源（角色划分：运营经理+设计师+客服+商务经理，合理分工：专人专项 带上鲜花，没有女孩子不爱鲜花（帮客户前期规划：中国律师行业门户，初步定位服务级别，并对内容和功能，以及和客户信息名址资源的结合简单规划） 正 戏 第一次见面 简短的寒暄（化解尴尬气氛，让郭女士的心平静下来，也让自己冷静） 疲劳战术是需要的（短平快不成功的时候，就要拉锯，郭女士选择了后者，5小时，对谈判双方都是考验，只是看谁先屈服） 实话实说，坦诚相待（异议处理是关键的，且十分耗费时间，还伴随着反复，保持口径一致很关键，避免忽悠） 第一次见面 相互试探（我必须知道你的想法，郭女士来到中搜，就是为了寻求合作，不是来调查摸底） 以情动人（郭女士是女性老板，更容易为情动容，那么能否站在她的立场，并晓之以理，动之以情的和她谈，是能否合作达成的催化剂） 我很专注（无论多少个人一起和客户谈，不要一起开口，并且给客户一点反应的时间） 第一次见面 我答应你的未来（针对郭女士准备做的行业，结合中搜优势提出合理解决方案，事前的准备需要小幅修正） 我不期望你完全接受我（不要强迫客户去接受全部条件，合作经营，客户有自己的想法很好，代表客户真正用心） 我们，并不是我或者你（关注利益而非立场，不为急于签单给后续合作造成麻烦，我们不给郭女士超限承诺） 尾 声 保持良好关系 多和“前辈”沟通，向会爱之人学爱人（与商务经理和老员工广泛沟通，规避常见问题，职能员工的紧密配合） 你的事情我很上心（关注双方合作进度，并给予及时反馈） 即使不见面，我也要你知道，我想你（定期发送关怀信息或业界动态） 我的新事与你分享（不定期发送公司最新动态） 每月都有新惊喜 倾听你的心事（在商务的引导下，郭女士因自身的需求，激发了新的合作意愿，酒店网行业门户应运而生。前期被其他客户占用，郭女士自己联系户主，把关键词买回。意愿强烈） 更上一层楼 珍惜过去，享受现在（与客户合作，并不意味着让客户忘记过去，而是更好的利用过去为现在服务。郭女士之前的信息名址有