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第五章 经销商盈利能力分析 五、经销商盈利能力分析 盈利分析 建店补贴 销售利润 精品 二手车 保险 金融 其他 售后利润 养护品 美容 保险 延保 其他 五、经销商盈利能力分析 盈利开拓 1、精品装潢：提升精品的销售收入 2、保险返点：增加新车保险销售及客户续保业务的开展 3、汽车金融：积极引导购车分期付款等金融业务开展 4、二手车置换：二手车的评估与置换，以及销售 5、上牌：新车代办上牌服务收入 6、会员服务：会员卡储值、代办会员车辆年审、违章处理等 7、延保：增加车辆保修时间的付费延期的业务 8、租赁。。。。。。 五、经销商盈利能力分析 盈利管理指针 指针一：销售台数及销售达标率 衡量网点当期销售状况，并与目标比较，作为业绩控管及经营最重点指针 指针二：单台精品销售额 衡量精品销售的力度，单台精品销售额越大越佳 指针三：贷款率 用以测量客户采分期购买向公司办理贷款比率，并掌握业代向公司申贷，提高公司分期利益，指针率越大越好 指针四：保险投保率 设立检核点，落实检核 五、经销商盈利能力分析 指针五：续保达标率 落实一、二、三年客户跟催 指针六：二手车置换率 测量二手车置换数占销售台数的比重，用于衡量销售人员推进二手车置换的力度 指针七：新车上牌服务率 测量新车上牌服务数占销售台数的比重，用于衡量销售人员推荐新车上牌的力度 指针八：新增会员数 用于衡量新会员发展工作的力度 华南大区运营经理 郭林 谢谢观看！ 三、经销商市场营销活动 产品营销 产品包装营销的特点 1、以传播/新鲜/体验求集客 2、以产品/需求对应求销量 3、以精品/衍生品求利润 产品包装营销的重点 1、产品包装营销不能以4S店自己的好恶来决定，应结合顾客的喜好和销售一线骨干的建议 2、产品包装营销应给所包装的产品设定一个独一无二的名字，并能体现产品包装的特点 3、产品包装的定价最好能够打包，给顾客以实惠的感觉 4、定价时应考虑到顾客的心理，建议不要一口价 三、经销商市场营销活动 新车上市活动 新车上市活动特点 1、通过新车效应，吸引顾客的关注 2、传播新车的卖点和品牌 三、经销商市场营销活动 新车上市活动重点 1、确定活动的主题 2、活动的形式（创意、内容、时间） 3、确定地点、规模、场地布置方案及预算 4、人员的要求及分工 5、现场活动执行与管控 6、广宣活动计划 7、活动效果成效分析 三、经销商市场营销活动 节日营销活动 节日营销活动特点 1、结合节日促销，吸引顾客来店 2、通过精心设计的展场分为和活动促进客户成交 三、经销商市场营销活动 节日营销活动流程 1、针对目标人群选定 2、活动的形式（创意、内容、活动截止日期） 3、确定地点、规模、场地布置方案、预算 4、意向客户的邀约 5、现场活动执行与管控 6、广宣活动计划 7、活动效果成效分析 三、经销商市场营销活动 试乘试驾活动 试乘试驾活动特点 1、比较容易激发客户的兴趣，使其产生来店的欲望 2、通过精心设计的路线和道具，能够让客户亲身感受，留下深刻印象，并能扫除之前的成见 3、良好的活动氛围容易使意向客户产生购买的欲望和作出决定 试乘试驾活动类型 1、新车试驾 2、对比试驾 3、试驾游 三、经销商市场营销活动 试乘试驾活动流程 1、活动策划：目的、主题、规模 2、线路及道具设计：勘察设计路线、制作道具 3、活动前准备：执行手册、话术设定、演练 4、宣传集客：线上宣传、线下宣传 5、活动执行：场地搭建、签到登记、流程介绍、车型讲解、规则讲解、优胜评比、发奖 6、活动总结：数据收集、活动效果评估、总结报告 三、经销商市场营销活动 巡展活动 巡展活动的特点 1、把固定展厅变为流动展厅，扩大品牌及车型的知名度 2、深入潜在客户集中区域，收集信息，促进来店 巡展活动流程 1、巡展目标设定 2、巡展目标市场选择 3、巡展车型选择 4、巡展路线选择 5、巡展场地选择 6、培训及分工 7、物料的准备 8、客户的邀约 9、信息的发布 10、现场执行 11、活动总结与成效分析 三、经销商市场营销活动 巡展活动执行要点 1、巡展车辆应布置具有音响功效功能的音响，并保证音效质量 2、配合音效车，制作广告宣传词 3、定点场地布置，比如横幅、刀旗、圈定车辆展示地点 4、将近期活动或者本次巡展活动的刺激诱因做成宣传单，在定点发放 5、巡展过程中，销售人员应主动积极通过提问收集接触客户的联络信息 6、销售经理（负责人）当日整理全部销售人员所收集的客户信息，并告知销售人员进行24小时内的跟踪动作，照片也需要整理归档 三、经销商市场营销活动 “闭店销售” 指汽车经销商通过寻找、邀约有相同购车意向的客户或针对某个单位或者群体，给出较低的价格或优惠配套政策，作出的定制式专场服务的销售手段。 在规定时间内，商家紧