汽车成交技_价格商谈要领.pptVIP

购买更高价的产品 承诺更多的生意 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 低价位优惠服务 延期付款 以物易物的交易 顾客方面 销售代表方面 购买因素 二选一法 正面假定法 富兰克林法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 持续肯定法 结案技巧 价格谈判 价格谈判的时机 购买周期：无需求---具购买意识---想要购买---设定购买标准---成交 设定购买标准------选定品牌和车型----价格谈判---成交 销售三要素：信心 + 需求 + 购买力 心得： 电话让价 进门让价 价格与优惠（让价）的关系 价格谈判的技巧 首要原则：让顾客感觉“以最便宜的价格买到了最合适的车” 准备------让价格谈判更轻松 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 不同的顾客行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------“我要你买到合适的车” 找到当家作主的人 争取得到顾客的“相对承诺”（NO GAIN，NO GIVE）------当场接单 没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈 让顾客首先开口“讨价” 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等 不让价的理由 让价时的态度 给顾客群一个空隙商量 给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下） 寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理 让顾客找到“赢”的感觉-----给顾客一个台阶 让顾客感觉已谈到“最便宜的价格” * * 上海弘仁汽车 上海弘仁汽车 汽车成交技巧 价格商谈的要领 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 正确认识“价格商谈” 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” 价格商谈的五大原则 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 取得“相对承诺” 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 充分的准备 顾问式销售流程 准备 接待 了解需求 产品介绍 试乘试驾 议价 交车 售后追踪 你懂不懂？ 内向 外向 决策 跟随 主导型 分析型 社交型 你行不行？ 你爱不爱我？ 客户的决策行为类型 主导型 分析型 社交型 肢体语言 语音语调 衣着服装 办公室摆设 客户的行为类型 衣着服饰 交流方式 办公室布置 凸出个性 衣着前卫 佩带装饰品夸张 肢体动作较大 强烈的眼神交流 声音大 措辞强硬简捷 语言直接干脆 宽敞 家具豪华显赫 有个性的