国际商务谈判计谋.ppt

国际商务谈判策略 国际商务谈判策略的含义 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 国际商务谈判策略的作用 达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声 桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手 典型的商战策略—九战四十五策 攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战 一、攻心战 基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策： （一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚 ！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。 一、攻心战 （二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果： 突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由 一、攻心战 （三）“鸿门宴” 与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情 君子高，臣子低，文在东来武在西。 天最高，地最低，河在东来流在西。 有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。 有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。 有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。 一、攻心战 （四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法 注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。 策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。 一、攻心战 （五）奉送选择权 各种方案的分量 应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。 案例分析 1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月