国际名牌音响-区域市场运作方案.docVIP

从化市场运作方案 目 录 品牌背景： 1 一、从化市2008年至2010年销售目标 3 二、销售形式及网络建设： 3 三、对贵司的特殊支持： 3 1、 从化地区的整体运作可分为两步进行 3 2、 卖场形象建设： 4 3、 进场费用支持： 4 4、 人员支持： 4 5、 广告支持： 4 6、节日促销支持： 4 7、价格调整： 5 8、对贵司的要求： 5 四、经济效益预测： 5 五、风险预测： 6 品牌背景： 美国**音响是众所周知的国际品牌，该品牌于1953年在美国·芝加哥创建，进入中国市场已近二十年，在各省会城市和发达地区均有进驻，由于该品牌的产品不论在科技含量、品质和性价比方面均堪称行业之首。所以，至今为止不论狮龙品牌的知名度、美誉度和消费者的忠诚度都在行业中名列前茅，国际品牌的优势有目共睹。 为了进一步拓展中国市场，1995年8月美国狮龙总部与深圳兰光科技股份公司（兰光集团）共同投资，在深圳建立了中国第一家最大的专业音响生产基地，该生产基地年产200万套音响产品，并向全世界84个国家供应产品和服务，正是由于采用了高科技的生产技术产出品质优的产品，所以世界著名的日本天龙音响、马兰仕音响等著名品牌也在此加工生产。 深圳兰联数码科技有限公司是由兰光科技有限公司（股票代码000981）与香港澳联集团于2002年共同投资组建的一家合资公司。该公司是为专职销售推广美国狮龙产品而成立的营销公司，狮龙有近300名工程技术人员，在国外从事产品的研发工作。为确保产品质量及市场销售的竞争力，采购、生产由狮龙总部统一管理，使得深圳兰联数码科技有限公司在中国市场代理销售狮龙产品时具有竞争力，同时也具有长期稳定性和可持续性。狮龙功放与其它进口品牌相比，也更具有以市场需求为导向的设计和生产，在国内外的影响力首屈一指。 美国狮龙音响是世界驰名品牌，多年来在中国市场进口品牌中销售量遥遥领先，所以狮龙品牌在中国地区声望高。详细市场情况如下： 狮龙音响的品牌知名度、美誉度在进口品牌中占具了较全面的竞争优势，凡是狮龙品牌进驻的国美商场中消费者选高档音响产品中有相当部分选择美国狮龙音响。从化地区代理商和消费者对狮龙品牌有兴趣，狮龙音响在从化地区采取独家代理，而天龙、雅玛哈等品牌采取多家代理，所以，狮龙产品可以价格统一，宣传口径一致，价格透明度低，容易炒作。（例如一台普通狮龙功放代理商可获利800~1000元，而其它品牌功放因多家代理商相互拼价只能赚200~300元）。 狮龙音响是以标准的连锁专卖的形式销售套机产品，其产品线从零售价3000多元至6万多元，是各品牌中产品线最长、品种最多的产品，能满足市场高、中、低档的消费需求。 狮龙音响是进口品牌，产品进商场可以提供17%的增值税票、进口关单和完税单，这是一般进口品牌做不到的，也正是狮龙产品在各商场中畅销的主要原因之一。 狮龙音响已被国美、苏宁等全国家电连锁店认可，尤其与国美连续几年签有全国大区合同，在国美商场扣率：木质音箱约为18%左右，铝合金音箱约为15%左右，功放约为7%左右，完成保底后平均费用率约7~9%，而市场中其它国产品牌不论功放或音箱其扣点远高于此。从而最大限度地规避了经营风险。 固定费用：一般品牌在大卖场中都要交纳平均的固定费用（例如：营业员管理费、物业管理费、节庆费、店庆费、广告费等15~18项费用），而狮龙在国美系统内因签定了全国大合同，所以不需要交纳以上的固定费用，在实现产品销售后只需交纳9%左右的扣点费用，使代理商的风险降到了最低。 众多进口品牌中，狮龙是唯一执行六统一（统一形象、统一价格、统一推广、统一培训、统一管理、统一服务）和十支持的连锁专卖店模式的品牌，几年来的实践证明，这也为代理商进一步经营好该品牌奠定了稳定的基础。 针对从化市场的基本概况，我们的想法是： 一、从化市2008年至2010年销售目标：狮龙全系列产品年进货量，第一年15~30万，第二年40~60万，第三年70~90万。 二、销售形式及网络建设： 根据从化市场的商家格局，将来可在从化市场建立专门运作狮龙产品的中心展厅（即形象店），其主要目的：一是狮龙音响完整的形象店用于进一步提高狮龙形象，二是通过此店分流大商场狮龙售货量以提高效益，三是此店逐渐可发展成为从化地区的零售批发中心点，以利于快速发展三级市场的代理商和连锁店。 公司性质是批零兼营，其零售终端决定采取走从化苏宁/国美等各大商场为主的线路，第一年第一期9月18日前开拓专卖店1间，第二期元月中旬前再开1间，使网点总数达到2个，由于狮龙功放产品型号多，各地市场可以根据购买力强弱不同的卖场，可将产品分为中高价位和中低价位两套系列品，各种套机产品以狮龙音响专卖店或店为店为主，以求利润，提高品牌在从化的影响力和知名度。 三、对贵司的特殊支持： 从化地区的整体运作可分为两步进行，