浅析外贸公司如何撰写针对新客户开发信.docVIP

浅析外贸公司如何撰写针对新客户开发信 　　很多外贸公司的业务员在开发新客户时，一个月发出上千封开发信，可是回复率却很低。而有的业务员一个月可能只发几十封开发信，但回复率却很高。差距原因在于，前者只用一分钟甚至更少的时间查看客户网站，记录下邮箱，然后套用开发信模板发送，而后者却非常重视前期工作，花费大量时间研究、分析、调查客户。即使前者的开发信写得非常出色，由于没有送达真正的买家，不得不沦为垃圾邮件。所以开发信不在于多，贵在于精，开发信的前期准备工作非常必要。郑州泰普机械设备有限公司（以下简称泰普）是从事轴承、传动件和汽车零配件加工、研发和出口的外向型企业。本文以泰普的轴承这一产品为例，来说明如何有效地通过前期准备工作找到目标客户。 　　一、如何利用谷歌等搜索引擎搜索新客户 　　在撰写开发信之前，需要找到客户的联系方式。对于小型外贸企业来说，主要有以下几种搜索客户信息的方法。 　　（一）搜索客户网站 　　通过搜索引擎可以找到客户网站，了解客户的实力、网络活跃度、企业主要产品类别、供应的主要客户群体等信息。 　　以外贸业务员主要应用的谷歌搜索引擎为例，由于谷歌退出中国大陆，所以每次访问都会自动跳转到.hk，这时谷歌默认的语言是中文，要想直接搜索到英文网站，可以切换成英文或在地址栏中输入/ ncr。 　　现在有很多外贸公司在阿里巴巴或全球资源网等网站上从事B2B业务，以泰普的Roller Bearing（滚柱轴承）为例，如果在谷歌上输入“Roller Bearing” +BUYER，会搜索出很多网页，其中不少是B2B网页，在B2B网站上发询盘求购的公司经常称自己为BUYER。想要排除这些B2B网站，可以利用谷歌的“逻辑非”运算法，即去掉某些不想要的内容。比如输入：Roller Bearing- alibaba- globalsource，可以排除阿里巴巴和全球资源网上的B2B网站。但这只能有限地排除特定的B2B，以下方法可以排除更多的B2B网站。注意：如果商品名称为两个或两个以上单词的话，一定要用双引号。排除法包括：1、排除国内同行、政府或学校网站，输入：-China -Chinese -.cn -.edu -.gov；2、由于黄页、行业目录、零售商??、论坛、博客等客户信息已经被国内的同行搜索过很多次，所以需要排除以下词汇：forum、yellow pages、directory、online 、shop、store、blog、wikipedia、youtube。3、在B2B网站中，会经常出现一些高频词，包括：Market Place、 Trade Leads、 Platform、Find Suppliers、Find Manufacturers、Member等。这些词语也可以运用逻辑非运算从谷歌搜索结果中排除。 　　把上述词汇结合起来，放在产品名称的后面，这样就可以避开很多的B2B网站和黄页、行业名录等。而且这样做不仅不会增加谷歌服务器的负荷，反而缩小了搜索范围，减少了工作量。 　　通过上述方式找到emerson bearing这家公司，公司网站上方就有该公司的邮箱，contact us页面中列出了公司的地址在美国波士顿，以及具体各负责人的邮箱。如果直接向此邮箱发开发信，回复率较低，可能有以下几个原因：（1）收信人可能是最终用户，购买量很少；（2）收信人可能只是零售商、经销商或分销商，他们往往并不进口；（3）可能发到客户的公共邮箱而不是采购部或进口部；（4）可能对方自己在中国设有工厂。所以在给客户发开发信之前有必要对客户网站进行深入而细致的研究。 　　客户的重要信息其实隐藏在about us页面中，包括公司性质、所处行业、主营产品、历史等。emerson bearing是一家有50多年历史的遍及美国的服务于OEM和维修市场的滚柱轴承专家。 　　接下来查阅products catalog栏，本栏往往会说明产品的规格、型号、包装、色彩、系列等信息。emerson bearing产品范围包括：Ball Bearings、Roller Bearings、Bearing Accessories等。其中Roller Bearings中的Tape Roller Bearings正好是泰普的强势产品。这样基本判定该客户为目标客户了。 　　接下来还要注意网站上LOGO栏中所显示的公司名称与网页底部的“Copyright”。版权声明一般包括公司名称、版权文字、年代，如果前者与后者公司名称一致，可以直接向该客户写开发信；如果二者不一致，那么前者可能只是后者旗下的某个品牌网站，若是往该邮箱发开发信，可能没多大效果，因为很多品牌网站一般只负责销售和售后服务，而采购则由母公司负责。这时就需要再回到谷歌去搜索母公司的网站。emers