大区经理何有效出差.ppt

大区经理如何有效出差 任荣博 一、出差的目的 出差的目的是有效地开发市场、提升老客户销量。不出差是不行的，但不是为了出差而出差，能电话解决的全部用电话解决。 二、出差之前必须要做充分的准备，省时间，办事顺利。 1、每次出差之前，必须有潜在的意向较好的客户，每一个出差目的地须有3-4名潜在客户已经通过电话沟通过，还需要见面才有可能达成合作。 2、每次出差之前，需要填写出差报告，必须与领导沟通，就出差的目的、出差路线、费用、预计达到的效果、每个意向客户、老客户的情况逐一交流。 二、出差之前必须要做充分的准备，省时间，办事顺利。 3、意向客户是什么原因还没有达成合作，客户是什么样的性格，喜好什么？做哪个公司的产品，能不能找到认识的同行帮忙，该如何与客户进行沟通，以什么样的方式、语气语速和客户沟通。 4、提前和客户约好，并对当地的人口、风俗习惯、历史做一定的了解。 二、出差之前必须要做充分的准备，省时间，办事顺利。 5、报告批下来之后，在网上地图把各客户、各宾馆的具体地址找到标出，打印出来，合理安排在每个城市的行动路线和见客户的先后顺序。尤其重要的一点是重点的大型医药公司、连锁的电话、地址等一定要在公司时就找到，并电话确认，最好打听到采购经理。 6、出差带一些十几元钱的特产给老客户带去，效果相对来说好一些。 三、出差中的细节问题处理好决定了出差的成败。 1、饱满热情的状态是最关键的因素，怀着美好的愿望，做了扎实的准备，了解到了客户的需求，这次来就是要做成此事的，此事肯定能成。以成功者的姿态出现在客户面前，让客户感到你做的这个产品好，你成功了，他也能成功。所以心态很重要，要自信，我们是来寻求合作的，不是来求客户的，我们的产品很好，能给他带来收益。注意穿着 2、住下之后，按预先定好的顺序再次通知客户，登门拜访或客户来访。注意排开，有些客户是可以一起见面的，有些客户需要单独见面。 三、出差中的细节问题处理好决定了出差的成败。 3、约客户时注意顺序外还要注意时间，主要是考虑到吃饭问题，不想请吃饭的客户安排在早一点，重点客户安排在下午饭前，可以一直谈到晚上，直到解决问题。 4、会见客户时注意，分析四种性的客户对策，力量型、活泼型、完美型、和平型，如何判断并应对。 三、出差中的细节问题处理好决定了出差的成败。 5、对待老客户，要求进一步加深感情的沟通，和他一起去拜访药店、医院、医药公司，对大客户还可以给他的业务员做简短培训。一定要了解记录客户的终端、销售网络、模式、存在问题，本次来的目的是提量还是解决市场问题，把公司的相关政策、文化宣传到位。对老客户最好是上门拜访，去家里最好。增加产品线，我们的产品永远是最好的，客户做得永远不是最好的。 三、出差中的细节问题处理好决定了出差的成败。 6、对待新客户，主要是谈判达成合作。客户是逐利的，首先是敌人然后是朋友，要斗智斗勇，不卑不亢。价格政策、物料支持要给自己留有余地，榜样的力量是无穷的，热情 、专业和敬业能感动人。客户能主动请你吃饭，这事基本就能成。异议处理，不要太直接和客户斗嘴，用“同时”“可能”等词语把自已的意见说出来，要坦诚一些，不要让别人觉得明明有问题， 你还非好说很好，这样就黑说白道了。 三、出差中的细节问题处理好决定了出差的成败。 7、利用倾听、眼神、语气、点头、微笑、握手、拍肩、开玩笑等手段，和客户成为朋友。 8、出差要去和当地的大型医药公司、大型连锁去交朋友，通过他们你找的客户更好。 9、搞不定的事情、或是拿不准的事情，多和你的领导电话交流，帮你出主意。 四、出差回来后的总结,要和大家分享。成败得失、心得体会、医药环境变化、新的营销模式、竞品、价格等。 * * *