银行市场营销、务受理及贷前准备.ppt

贷前准备 如果你之前未见过申请人怎么办？ 疑问如何处理？ 如何运用现有材料（包括客户提交的材料和征信报告）？ 贷前准备 做好预约 确保客户为你预留充足的时间 确保客户将重要的资料带至调查场所 确保接待调查人员为实际经营者 谢 谢！ * 小额贷款从业人员培训班 先收集实际工作中的问题，然后模拟各类沟通，我们点评 行业分析：了解行业特点（什么时候需要资金） 市场营销报告是重要的文本，根据报告可以监督市场营销的质量并为进一步规划形成依据。 Which media can effectively reach your target client? Explain different functions and usage in different phases of operations 讨论：你所做过的营销方式？各种方式的特点？有效？ 信贷员走街串户的直接营销 受理员在支行接待客户（客户的电话及登门咨询） 在目标客户集中的市场组织一定规模的团队营销活动 客户推荐客户 电视，广播和平面媒体（海报，报纸）营销 一些潜在客户光顾我行时，应抓住这个机会为他们讲解相关业务程序和产品特点。但是，咱们的受理员真有能力正确的解释我们的产品吗？ Learn to handle with different situations like too many clients etc. whatever cases, clients must be serviced well. 软信息分析建立在社会文化与行为相对稳定的基础上。 软信息的分析必须规范，否则很容易产生任意性，软信息的分析重结构，不重单一信息 软信息的长期观察与信息整理，能协助银行更好地管理客户关系并完成交叉销售 * Seite * * Seite * GTZ China, Name 市场营销、业务受理及贷前准备 课程安排 介绍微小贷款的营销方法 介绍业务受理的工作要点和流程 介绍如何做好贷前调查的准备工作 微小贷款业务流程简介 市场营销 放款 监控 贷款申请 贷审会 分析 微小贷款的市场营销策略 市场营销在流程中的位置 市场营销 放款 监控 贷款申请 贷审会 分析 市场营销途径的开拓节奏 营销时机 产品投入期、展开期、扩张期、调整期等 根据当地资金需求的季节性制定营销计划 根据业务人员能力逐步拓展市场 从简单到复杂 从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大 市场营销 市场营销规划 （支行业务主管） 市场营销执行 市场营销执行情况监督 （支行主管不定期） 市场营销效果监督 （反馈信息） 市场营销报告 （包含行业分析和基础数据整理) 讨论：市场营销途径的不同功能及在业务发展不同阶段的使用 大众传媒宣传 电视、电台宣传 报刊宣传 短信 广告牌 车体广告 LED灯箱 横幅 营业网点的宣传 （包括海报及传单） 。。。 业务人员宣传 信贷员走街串户的直接营销 （区域划分） 受理员在支行的营销 （客户的电话及登门咨询） 团队营销 通过客户关系网的产业链营销 机构营销（如：协会、商会等） 。。。 微小贷款市场营销的途径 什么是沟通？ 沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个之间用视觉、符号、肢体语言、电话、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。 沟通的目的: 互通信息、拓宽思路 消除危机、达成共识 最终目的是为了解决问题 沟通的方式 单向沟通 优点:效益高，表述内容多；理性成份高；行动一致 缺点:感性认识少，对方无参与；缺乏回馈，不了解对方意见 双向沟通 优点：相互交流，及时反馈；减少盲目性，增强针对性；讯息传递 准确，便于及时调整 缺点：情绪易改变；会有争论 沟通的方式 口语沟通；体语沟通；书面沟通 沟通 语言沟通(35%) 非语言沟通(65%) 口头 笔头 副 语言 物体 操纵 身体 语言 空间位置 服饰仪态 动作姿态 信贷员直接营销与大众传媒的区别 传达信息量 直接营销: 信息量大、限制较少、可深入细节 大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题 交互性 直接营销：交互性强 大众传媒：无交互性 后续联系 直接营销：方便、容易建立联系 大众传媒：需要重新建立 业务受理 思考: 业务受理的功能和目标是什么? 业务受理的功能 获得必要信息，赢得客户 业务受理环节处于整个微小贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： 1、筛选符合我行微小贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力） ---“互利的状态” 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否进入调查环节的决策