年北京长安驿营销诊断及应对策略.ppt

* * 补强地段 树立形象 产品亮点 价值最大化 热销并持续 认购蓄势 开盘强销 持销期 阶段 活动主题 目的 二线城市异地 推广及奥运冠 军赠房启动 户外、公关活动、 网络、直投等 主题活动延续 及喜达屋等 品牌酒店引入 户外、报广、直 投、事件传播等 奥运冠军答谢 促销及常规主 题活动延续 户外、报广、五星级酒店直投、公关活动等 2008.4-5 2008.5-7 2008.8-12 渠道与手段 2008.2-3 基础筹备 形象导入 市场发声 引发期待 明星代言： 长安街最后 一尊超五星级 服务式公馆 现场包装、短信、户外、软性炒作等 销售周期内《楼市》针对每一新闻点进行持续炒作！ * 时间 成交面积 成交套数 成交金额 成交均价 (m2) (套) (元) (元/m2) 2007年1月 151 3 3914980 25927 2007年2月 706 1022390 2007年3月 930 1021878 2007年4月 422 724449 2007年5月 0 0 0 — 2007年6月 190 2 4428235 23307 2007年7月 95 1 2217680 23344 2007年8月 95 1 2164005 22779 2007年9月 0 0 0 — 2007年10月 0 0 0 — 2007年11月 16735 202 406557800 24294 2007年12月 308 4 8088018 26260 合计 19632 240 473841700 24136 2007年长安驿项目历月消化情况： 数据来源：北京房地产交易管理网、《楼市》市场研究部 7 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 长安驿项目2007年月消化量与销售报价对比 结论： 成交价格：销售出的户型以相对低价格成交 销售情况：2007年5-10月份经历了较长的滞销期，12月起 销售再度停滞 整体数据表明客户对目前的销售价格接受度不高！ 7 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 户型（建筑平米） 比例 总套数 剩余套数 42.93 （D户型） 22.2% 84 17 64.67 （C户型） 22.2% 84 7 94.63 （B户型） 22.2% 84 15 97.79 （A户型） 22.2% 84 17 102.04 （A1户型） 11.2% 42 8 户型（建筑平米） 比例 总套数 剩余套数 44.59（A户型） 54.6% 270 266 77.44 （D户型） 18.2% 90 88 96.39 （C户型） 18.2% 88 88 107.8 （B户型） 9% 44 44 B栋户型套数（共378套） A栋户型套数（共492套） 销售难度 难 易 中 难 销售难度 难 易 中 难 难 数据来源：北京房地产交易管理网，截止时间为08年1月10日 7 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 促销措施的设置思想： 客户绝不是看中促销优惠条件而来买楼的，但有效的促销措施是促 进销售的手段。（指临门一脚的力度） 促销建议： 赠 送 同时适当降低较难销售户型售价！ 7 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 销售均价建议 定价考虑因素： 目前销售严重受阻 二套以上房贷新政等因素对高端项目的影响 加快销售速度，争取回笼资金 增强项目竞争力 建议将项目销售报价调整为30000元/平方米起 注：若A栋装修标准提高，此报价可适当上调 7 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 我们的优势/利益分配方式 代理费用结算三种方案： 1、打包拿佣金 2、包销 3、溢价分成（3/7、5/5、2/8） 8 Contents 项目概况 目标梳理 诊断分析 整体策略 传播推广 销售执行 市场状况 合作方式 * 经济分析 市场售价分析： 目前市面上在销的项目无论从体量、位置、乃至户型设计上和本案最为接近的世界城和新城国际公寓的小户型产品。这俩个项目市场上报价均超过3万元/平方米，但销售状况不理想，世界城、新城国际12月份分别成交0套、8套，成交均价约31000元/平方米 从区域内三级市场来看，和项目紧邻的楼盘如通用时代、东方瑞景等项目二手房报价均在1.8万元/平方米-2.2万元/平方米之间。长安驿目前销售报价