银行听小蚂演讲团报告有感.docVIP

用心让湖北银行无处不在，用专业让价值传承永远 ――银行听小蚂蚁演讲团报告有感！ 17日晚上，按分行的要求去市海观山报告厅听了小蚂蚁演讲团的演讲。颇有感悟！在听到宜昌东门支行根据不同时期营销特点，在团队管理中针对性地做了大量营销激励方案有效激励团队成员取得很好效果时，更是感慨万分，在保险业从业的往事一幕幕浮现心头。实际上世上所有的事都是人做的，人的潜力是很大的，在一定的外力激励下，有时候爆发出的潜能自己都无法预料，关键是用心、专业价值。我结合自己的工作经历和工作现状，从小蚂蚁演讲团所谈的营销层面和精神层面谈一些自己的想法。 一、建立系统化的营销文化、体系架构是适应银行业日益激烈的营销战争的需要，是我行未来生存和发展的基石。 由于生存的需要，发展的需要，必须要求我行保持一定的发展速度，在现实的市场环境下，求稳、保守的营销思想只会将银行的未来断送。处于当今竞争日益惨烈的金融市场环境中，作为我行只能进，不进则退，也确实无路可退。这更要求必须认真的、专业的、全面的思考本行的市场营销工作。　　问题一：缺乏营销文化。我行缺乏一种一切围绕营销运转的核心机制和文化。这一点保险公司做的非常到位。大多数股份制保险公司上班第一件事，就是各层级分隔业务序列的大早会，接着就是二次早会经营，主要目的是调动营销激情和解决营销中的各种问题，使营销员轻装上阵、投入营销战。每天对营销员营销过程通过活动量管理、业绩追踪等过程管理进行督促和帮助，下午用夕会的方式抚慰营销员受到的各种营销挫折和伤害，用团队的力量和公司的实力支撑营销员的战斗力。营销部、培训部、后援部门（办公室、财务）等都是以营销员为中心运转，形成一个一切围绕营销为轴心的营销轮，推动营销工作有序向前。这种机制和文化是我行目前所没有的。我认为本行需要建立这种一切以营销工作为核心运作的营销文化和机制，用科学的薪酬机制和激励机制等推动构建营销文化氛围，形成强大的不可替代的企业核心竞争力，在当前白热化的金融市场竞争中先行一步，抢占金融营销战的先机。　　问题二：缺乏系统的营销策略。包括：营销企划、营销培训、营销激励、营销产品的整合和包装、推介等等以及严格的营销淘汰机制。　　我认为目前本行营销战略问题的核心是：没有整体系统的营销策略。对自己的营销定位不清晰。像银行这种靠营销生存的机构，总行、分行的营销职能是非常关键的。全行的营销产品的包装、策划，推介、培训，包括专业化的营销流程、营销话术提炼，营销的排名考核、淘汰、营销的薪酬政策、营销资源的整合分配、营销理念的灌输、营销文化的提炼、总结推广等等，营销管理部门都应该有很重的话语权和责任。我认为营销部门就是银行营销战略的执行部门，对全行营销目标完成有不可推卸的职责。简单的一句话：就是做营销、做销售!就是研究市场，然后冲锋陷阵，指挥营销战，而且要冲在最前沿，不能有丝毫的退却、犹豫、彷徨。　　　　建议一：我行未来营销转型要逐步实现“三个转变”：即：分散营销向系统营销转变；关系营销向产品营销转变、服务营销转变；资金营销向价值营销转变。但是必须要强调的是如果转型的各项准备没有充分成熟的条件下，切不可强制转型。实践和事实都证明。我行以前粗放的营销模式是适合目前业务发展需要的。在没有新的营销管理模式支撑的条件下，不能盲目放弃老的、行之有效的营销手段和方法。各营业网点的营销能量是巨大的，原始的拉关系、拉感情、直接的利益互换、交换，保持较高成本的竞争优势是我行的核心竞争力。实践证明要想销蚀我行体制形成的这些竞争优势这是目前其他股份制行现行体制下无法做到的，随着时间推移，其他行集约化、效益化考核会更加严格，其他股份制商业银行总行的营运将会在全国进行资金营运价值比较，因此他们以后就更无法做到。用相对粗放、原始的营销手段占领市场是我行原始的业务积累、资金集聚、资本积累的必经阶段。 我行营销模式三个转变的核心内容应该是：顺应未来金融经济形势要求，逐步推进“三大”转变，全面提升营销能力。一是由分散营销向系统营销的转变。在营销方向上，要集中在地方财政资金、住房公积金、民政、教育、城投资金、水利、非税收入、过路税款、房地产、国土、社保、医保、旧城改造资金等。零售业务要实现“三个完善”，即完善渠道体系、完善我行的理财产品体系、完善个人资产业务体系。二是从关系营销向产品营销、服务营销的转变。一方面总行要加快产品创新和产品整合力度，对不同的集群，应有不同的产品，要尽快研究出针对不同营销对象的一揽子产品，并整合成一批具有我行特色的金融品牌；对市场的开发则要采取更加灵活的方式。另一方面从支行行长到客户经理都要熟悉掌握产品，熟悉客户，能根据客户的需要提供合适的产品。三是从资金营销向价值营销的转变。客户需要的是具体的产品和能够帮助他实现梦想的方案，否则，将