真正销售技巧.doc

目前，饼店的竞争可以说到了非常激烈的地步。走在大街上，各种各样、有名无名、大小不一的饼店随处可见。常常听到饼店经营者这样抱怨，现在生意不好做，饼电太多了，竞争对手抢生意抢得很厉害，销售额越来越少，利润越来越难以保证。那么怎样提高自己的销售额和利润额呢？ ??? 饼店销售额的大小，取决于两个因素。第一，入店顾客的多少。第二，入店顾客的购买率高低。入店客户的多少不仅取决于地理位置、品牌知名度等，还取决于促销活动推广等，在此不做赘述。在饼店的入店人数相对比较稳定的前提下，如果能让顾客更多的实现购买，将大大提高单店的销售额和利润额。 ??? 现在多数饼店对产品很重视，原料厂商也把对终端的主要精力放在了产品研发、技术支持方面。而对于饼店销售人员的销售技能，不管是大小饼店还是原料厂商，都没有引起足够的重视。我认为，提高饼店工作人员的面销技能，是不增加饼店直接销售成本而提高利润的一个捷径。引入专业化销售模式，让负责销售的饼店店员按照标准化、规范化、专业化的销售流程对客户实现产品销售，从而提高销售成交率，增加销售额。首先，规范销售流程。把销售过程分为六个步骤，即入门接待（问候）→询问（发现需求）→引导选购、产品介绍（利益介绍）→异议处理（解决问题）→销售达成→告别。第二，为每一个环节设定规范用语和肢体语言。第三，面销人员要具备专业的产品知识。第四，饼店经营者可结合饼店情况，设定优先推广产品，为每一类产品排序，销售人员在销售过程中根据排序情况介绍产品。下面将专业化销售流程加以分解和简要说明。 ??? 1、入门接待。顾客入门时，专门的接待人员负责接待。首先，两手交叉放于腹前（左手在上），双脚自然站立，微微弯腰致意，同时富有亲和力的向顾客微笑。语言规范：“您好！欢迎光临XXX！” ??? 2、询问。顾客进店后，销售人员不要马上就询问客户需求。待客户环视店内结束，以目光选定欲选购产品方位饼开始接近时，靠近客户（注意保持距离，不易太近，以50—70厘米为宜），同时微笑致意。语言规范：“先生/女士（或敬称，如大叔、大姐）您好！有什么能帮您吗（或需要我帮您吗？/有什么能帮您的吗）？”同时注意倾听顾客的回答，从而准确判断客它的真正需求。 ??? 3、引导选购。了解顾客基本需求后，要引导顾客到目标商品处推介产品。多数销售人员会在这里犯错误，就是我们往往认为产品的优点和特点是打动客户的卖点。其实不然，顾客更关心的是产品所能带给他的利益。因此，在这个最关键的环节，一定要结合顾客的需求，有针对性的向他介绍产品所能带给他的利益。举例说明，某顾客要购买月饼送给上级，那么就不要介绍月饼是什么原料的，什么工艺制作的，因为这些不是顾客需求的。顾客需求的是上级收到礼品后对他的肯定。因此就要多介绍月饼的品牌知名度（名牌可提升礼品档次），包装的精美（容易给人留下深刻印象）等。在这个环节，销售人员的语音语调以及肢体语言的作用，要大于销售人员所要表述的内容，很多顾客根本没有听明白销售人员的介绍，而仅仅是因为接受了他的语音语调等非语言因素而决定购买。销售人员要多演练这个环节，要了解产品知识和销售技巧，更要了解客户心理。 ??? 4、异议处理。顾客在销售人员介绍后，往往会有异议。对异议要妥善处理，因为异议往往就是购买信号。顾客希望我们能够帮助他解决问题才会提出异议，因此一定要妥善处理。对顾客经常提出的异议，要及时归纳整理，并制定出统一答复。语言亲切规范，态度诚恳，不推诿、不逃避，一定让顾客感觉到是在帮助他解决问题。 ??? 5、销售达成。顾客决定购买的信号有很多，比如突然不说话、仔细看产品、手摸包等，这时候一定要抓住机会及时促成。在客户犹豫时，以提示性语言帮助他下决心。如“今天是八月十三，后天过节了，提前祝您中秋节好！”，提示其购买月饼。在语言上，及时以封闭性的问题帮助顾客选定产品种类和数量。例如，“您看您是来莲蓉月饼还是枣泥月饼？”、“您来一盒还是两盒？我给您包一下。” 销售达成的技巧很多，销售人员要经常学习和演练，结合本店情况灵活运用。 ??? 6、告别。这是个容易被忽视的环节，很多顾客感觉来时像上帝，走时是闲人（尤其没有购买时）。顾客一次没有购买，不一定下次不购买。只要顾客入店，不论购买与否，都要一视同仁，包括告别，送客出门。起码要做到有告别，代开门等。语言规范：“您走好，欢迎您再来！”语气亲切，有感情，不机械，面带微笑，双脚自然站立，微微弯腰致意。 真正销售技巧，就是使顾客再次光临今天有一顾客上门买东西，，之后它和这家店所结下的关系，有以下两种情形：一是下次还会再次光临。二是只此一次下不为例，正是所谓的再次光临的销售技巧，能够做到使客户不断的光临，那实践了销售技巧的真正意义了，也就是成功的销售，而后者的实例，仅做到一次销售就失败了。所以，想要做到持续不断提高的销售工作，起码要做到