HubSpot:拉入式营销(Inbound Marketing)和Web .doc

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HubSpot:拉入式营销(Inbound Marketing)和Web .doc

9-509-049 REV: MAY 2 8 , 2 0 0 9 THOMAS STEENBURGH JILL AVERY NASEEM DAHODHubSpot: 拉入式营销(Inbound Marketing)和Web 2.0 所有旧的营销规则都无法再准确的应用于市场。互联网已经改变了这些规则,而我们必须改变我们的营销手段来使市场理念在互联网时代得以更好的实现。 大卫米尔曼斯科特:《营销和公关新规则》作者 HubSpot的生意欣欣向荣。在成立至今的短短两年时间里,两位创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah一直在宣扬全新的拉入式营销理念,同时也为他们年轻的公司在这两年里所取得的进展感到激动。然而想要在市场上获得成功,HubSpot需要的不仅仅是一个软件公司。因此,它的创始人不得不化身福音传教士,不断宣扬一种全新的触及目标客户的营销理念。令人欣喜的是,这种全新的营销理念正逐渐被大家所接受。 HubSpot目前被认为是Web 2.0领域的思想先驱,在营销领域引入了一个全新的专业术语“拉入式营销”来形容一种新式的营销战略和方法,通过使用Web 2.0工具和应用软件,例如博客、搜索引擎优化(SEO)和社交媒体,来帮助公司和其产品吸引潜在客户。 Halligan和Shah意识到HubSpot正逢一个重要节点。通过不断实践他们所宣扬的新理念,他们的业务水平达到了一个新的里程碑,截止目前已经拥有1000家客户。而这是HubSpot在背弃了传统的推出式营销(Outbound marketing)后,仅仅采用创新的拉入式营销技术所赢得的客户。展望未来,两位创始人希望能继续加速增长率,扩大利润。不过,令人讽刺的是,在实践拉入式营销理念的过程中,他们正努力应付着许多和他们的客户所面临的相同的问题。 Halligan和Shah意识到他们需要解决这些问题以实现公司的目标。首先,他们需要决Thomas Steenburgh教授、Jill Avery教授(西蒙斯管理学院)和Naseem Dahod(2009届MBA)整理撰写此案例。哈佛商学院的案例仅仅依据课堂讨论的结果拓展。案例不可作为批注、原始资料或者作为有效或无效管理的例证。 版权归属哈佛学院(2009),想要订购或获取翻印权请联系1-800-545-7685,或邮寄地址:马萨诸塞州02163,波士顿,哈佛商学院出版社,或登录.hbsp.harvard.edu/educators。未经哈佛商学院出版社允许,任何人不得翻印、影印、数字化或其他形式的复印、张贴和传播该案例。 定应该服务于哪些客户,从接触他们的形形色色的客户中寻求最佳机会。其次,他们需要重新决策现在的定价模式,来吸引新客户以及最大限度地挖掘现有客户的盈利能力。第三,他们需要作出评估,仅仅通过拉入式营销企业是否能达到足够的规模,或者他们是否需要将拉入式营销与推出式营销方式相结合。这不仅仅是对HubSpot公司的考验,它更是对拉入式营销这一营销哲学的考验。如果HubSpot不能通过拉入式营销理念使它自己的业务达到规模化,那么它如何能使客户相信拉入式营销理念会有助于他们呢? 创办HubSpot HubSpot的两位创始人Halligan和Shah是在麻省理工学院相识的。作为早期就热衷Web 2.0的学生,两人早已认识到互联网在改变小型企业经营方式上所具有的变革力量。毕业后,Halligan加入了Longworth Ventures,一家以技术见长的创业投资公司。在不断实践的过程中,他意识到一个问题,那就是如何利用互联网来创业。Halligan和他的许多客户一样拥有传统的销售背景却服务于高科技公司Groove Networks以及美国参数技术公司(PTC, Parametric Technology Corporation)。然而,在Longworth,他开始意识到,他一贯擅长的传统的销售手段在新的Web 2.0时代正逐步失去其有效性。 Shah同样任职于技术部门,拥有大量在科技领域的资源管理和开发经验。在HubSpot之前,Shah是Pyramid Digital Solutions,一家软件公司的创始人和首席执行官。该公司曾三次荣膺全美成长最快速企业500强。此外 Shah还创建了OnStartups3></a>,一个一流的面向企业家的博客和在线社区网站。 Halligan和Shah在2006年创办了HubSpot,将Halligan的营销、销售以及风险投资的专业知识与Shah的技术知识以及创办企业的经验完美结合。Halligan担任行政总监以及公司发言人。Shah则担任首席软件设计师,同时监管产品开发。依靠他们近乎完美的商业计划,Halligan和Shah吸引到了重要的财务合作伙伴。经过最初的

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