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锦和加州二期花园洋房营销策略 一期回顾 一期推广通路回顾： 公众媒体的投放： 公众媒体的投放（至2006年9月23日止）来访量占总量546组的61% 2) 至9月23日止，公众推广总花费为：996400元 户外高炮及沙盘与二期共享，如费用按一半计算，则一期推广总费用为：601400元 分类 项目 投放地点 投放数量 投放时间 投放费用 来访量（洋房） 户外 高炮 越湖路 1个 2006/4月 150000/年 32 长桥南 1个 2006/6月 280000/年 友新高架 1个 2006/6月 280000/年 围墙 镇区 -- 5月 6000元 19 桥上条幅 吴中区、镇区 8条 9月 13000元 3 大众媒体 电台 交通台 1个月（90次） 6月—7月 25000元 0 网络 （软性新闻、论坛、采访） 搜房、新视点网 -- 4月-9月 0元 24 电视炒作 （采访） 苏州市 1次 4月 0元 0 苏州市 1次 9月 0元 0 苏州市 1次 9月 0元 0 夹报 吴中区 1次（50000份） 9月 25000元 10 一对一投放 短信息 市区房交会 1次 6月 50000元 （共40万条） 69 镇区、友新、越湖路 1次 7月 镇区、友新、越湖路、吴中（含长桥南） 2次 8月 镇区、友新、越湖路、吴中（含长桥南） 2次 9月 现场包装 沙盘 案场 2个 4月 80000元 107 售楼处 （喷绘及指示系统） 镇区 -- 5月 8000元 指示牌 镇区（溪翔路口） 1个 6月 1000元 工地挂字 镇区（对越湖路） 1个 9月 1500元 展会 吴江展会 吴江 1次 5月 32000元 0 销售资料 互动手册 案场 50本 1月 3500元 案场 10本 4月 800元 案场 20本 7月 1200元 折页 案场、镇区、吴中商城、好又多、市区房展会派单 5000份 5月 6000元 22 案场、镇区、吴中商城、好又多派单 3000份 7月 8000元 18 户型图 案场 9600张 7月 2880元 团购易拉宝 镇区 24幅 4月 2400元 SP 开盘礼仪 镇区 1次 9月 20200元 30 一期花园洋房推广通路作用分析： 其中来访量最大的媒体项目依次为： 类别 项目 来人量 现场包装 -- 107人 一对一投放 短信息 69人 户外 高炮 32人 SP 开盘活动 30人 大众媒体 网络 24人 户外 围墙 19人 其中来电量最大的媒体项目依次为： 类别 项目 来电量 一对一投放 短信息 246人 大众媒体 网络 31人 户外 围墙 22人 户外 高炮 21人 大众媒体 夹报 14人 大众媒体 电台 10人 其中投入产出比最明显的媒体项目依次为： 类别 项目 来人量 投入费用 大众媒体 网络 24人 0元 户外 围墙 19人 6000元 现场包装 -- 107人 90500元 SP 开盘活动 30人 20200元 一对一投放 短信息 69人 50000元 大众媒体 夹报 10人 25000元 其中即时效应最明显的媒体项目依次为： 类别 项目 来人量 现场包装 -- 107人 SP 开盘活动 30人 一对一投放 短信息 69人 户外 高炮 32人 大众媒体 夹报 10人 大众媒体 网络 24人 综合以上分析： 1，对一期花园洋房客户累积最佳媒体手段为： 售楼处现场包装 短信息 高炮 网络 开盘活动 围墙 夹报 对来访量几乎没有作用的是电台、吴江展会、电视采访（电视采访对增加开发商在外区域知名度与美誉度，传递品牌魅力是非常有用的，但作用是比较隐性的） 来访量最大的媒体中，我们所执行的现场包装、区内高炮、开盘活动、围墙都是针对本区客户，而短信息、网络、区外高炮对吸引外区客户到访作用最强。在二期推广过程中，为扩大外区客户累积量，建议加大外区短信息、网络、外区户外广告投量。 短信息及大众媒体对吸引来电量作用强，对建立项目知名度作用大。在二期推广过程中，相对扩大外区短信息及大众媒体投量，建立项目在外区知名度。 在二期推广过程中，尽可能多利用网络、围墙、现场包装、SP活动、短信息、夹报6类经济型媒体。 在二期推广过程中，如需要短期增加累积量，可灵活运用SP活动、短信息、夹报、网络、高炮手段。 人际传播，来访量占总量546组的39% 分类 项目 投放地点 投放数量 投放时间 投放费用 来人量（洋房） 一期效果分析 二期建议 开发商行为 开发商的朋友、所有政府关系 2006年2月始 58 宏利来1