国际贸易——理论实务案例实训第九章 出口合同的签订与履行.pptVIP

第九章 本章结构 9.1出口合同的签订 9.1.1 交易磋商的准备 9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序 9.1.3 买卖合同的签订 9.2出口合同的履行 9.2.1 备货和报验 9.2.2 落实信用证 9.2.3 组织货运 9.2.4 制单结汇 9.2.5 出口收汇核销与退税 9.1.1 交易磋商的准备 交易磋商（Business Negotiation），又可成为贸易谈判，是指交易双方就买卖某项商品的成交条件进行洽商，以期达成协议的过程 9.1.1 交易磋商的准备 1）国际市场调研 国际市场调研（International Market Research），是指运用科学的调研方法与手段，有目的地、系统地收集、记录、整理、分析有关特定国际市场的各种信息，从而把握目标市场变化规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。 国际市场调研 国际市场调研一般分为四个步骤： （1）确定调研的目标。 （2）制定调研方案。 （3）执行调研方案。 （4）撰写调研报告。 9.1.1 交易磋商的准备 2）制定出口营销方案 出口营销方案是指在国际市场调研基础上，对外推销某种（类）商品所制订的具体的计划或方案，是出口商进行磋商的依据。 其主要内容包括： （1）国内货源情况。 （2）国外市场情况。 （3）营销方案目标。 （4）出口计划安排。 （5）营销策略选择。 9.1.1 交易磋商的准备 3）出口商品的广告宣传 商品的广告宣传是出口商品打入新的市场的重要方式之一。 出口商品的广告宣传可以通过 多种渠道，如通过广播、电视、网络、杂志等手段进行宣传。 9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序 1）交易磋商的形式 口头磋商 买卖双方面对面或通过电话等形式直接进行谈判 书面磋商 指买卖双方通过信函、电报、电传及网络等通讯方式来谈判 是目前采用最多的一种磋商方式 9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序 2）交易磋商的内容 交易磋商的内容就是合同各个主要条款的内容 一般包括： 商品的品名、品质、数量、包装、价格、支付方式、运输、保险、商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 9.1.2 交易磋商的形式、内容和程序 3）交易磋商的程序 询盘 询盘（Inquiry） ,又称询价，是指交易的一方为购买或销售某种商品，向对方提出的有关交易条件的询问。 询盘的目的在于了解价格或有关的交易条件，并试探对方的交易诚意。 询盘可分为买方询盘和卖方询盘。 买方询盘是买方主动发出，也称为邀请发盘，如请电告50公吨一级红枣的最低价； 卖方询盘是卖方发出，也称为邀请递盘，如能提供50公吨一级红枣，有意者请电告。 询盘并不是交易磋商中的必要环节，可以不经过询盘直接进入下一个发盘环节。 发盘 发盘（Offer）,又称发价或报价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并表示愿意按照提出的交易条件达成交易并签订合同的意思表示。 根据《联合国国际货物销货合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人又在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 发盘既可以由卖方提出，又称为售货发盘（Selling Offer）；还可以由买方发出，称为购货发盘（Buying Offer）或递盘（Bid）。 发盘即是商业行为也是法律行为，其在法律中被成为“要约”。 发盘 根据《公约》对发盘的解释，构成一个发盘，必须具备以下四个条件： 第一，发盘必须向一个或一个以上特定的人提出，即向具体的个人或法人提出。 第二，发盘内容必须十分明确。 第三，发盘必须表明发盘人在发盘有效期内受其约束。 第四，发盘必须送到受盘人。发盘于送达受盘人时才生效。 发盘 发盘的有效期 在国际贸易中，发盘都有一个有效期，只有在有效期内收盘人对发盘的接受才有效，若超过发盘有效期，则发盘人不再受其约束。发盘的有效期可以明确规定，其常见的方法有： A规定最迟接受的期限。 如：发盘限10日内复或限9月10日复到此地。 B规定一段接受的期限。 如：发盘有效期为5天 发盘 ③发盘的撤回和撤销 发盘的撤回是指发盘人在其发盘送达受盘人之前予以取消的行为。根据《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达受盘人之前或同时送达受盘人。”然而在实际业务中，由于现在大多采取传真或电子邮件等现代化通讯手段进行发盘，撤回基本上无法实现。 发盘的撤销是指发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为。按《公约》第16条规定：“在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达受盘人。” 《公约》还规定，若发盘写明有效期，或以其他方式表明不可撤销，或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的并